作者简介：方益军，芽美儿童口腔开创人，北京大学医院院长EMBA硕士，兴办北京亚美通达医疗技术无限公司，拥有多年的理论经历，专注于医治儿童口腔疾病，提供特性化的口腔新效劳新形式。

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图：芽美儿童口腔开创人方益军

口腔医疗经过这几十年的不时开展，曾经构成了专业性的独立医疗零碎。由于口腔医疗市场在逐步停止裂变与整合，口腔医疗机构也在停止新一轮扩张，这使得医疗市场的竞争越来越剧烈。

面对以后的情势，口腔医疗机构虽然曾经认识到商业营销的重要竞争优势，但一直困扰他们的一个中心成绩就是没有一个专门为口腔医疗专业效劳的营销渠道和营销形式，关键性要素的缺失极大地影响到口腔医疗效劳市场的减速开展。因而，以商业营销手腕来打造本人的品牌抽象，曾经成为一切口腔医疗机构的共识与理论。

“做为民营口腔专科医院中的领军者，芽美儿童口腔也在不时思索，如何可以面对新情势，在市场竞争中立于不败之地。”芽美儿童口腔开创人方益军解释道，“不得不供认，商业营销是口腔医疗机构立足久远、求生活谋开展的重要手腕，市场竞争中，营销程度的上下是决议医疗口腔机构兴衰成败的重要要素。”

为顺应当今市场经济情势的开展，芽美儿童口腔开创人方益军结合本人的实际根底和理论经历，适时地提出了古代口腔医疗机构应具有的一些营销形式。他将市场调查、吸引客户、人才培育、公益推行等作以论述，并结合芽美儿童口腔的实践状况停止了扼要剖析，希望能为民营口腔医疗机构的开展提供一些参考和协助。

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图：芽美儿童口腔LOGO

市场调查是根底

充沛理解市场和精确掌握市场机遇，是口腔医疗机构成功的关键要素，也是口腔医疗机构运营战略思想制定的根底。目前，很多大型综合医院都有专门担任营销宣传的团队，以寻觅新的市场开展方向，为本身定制针对性的营销战略。

“为了在严酷的市场竞争中获得优势，必需将市场调查放到根底性的任务中来。”芽美儿童口腔开创人方益军解释道，“芽美儿童口腔在成立之前，我们请来了专业的团队，以迷信的办法搜集、记载、整理、剖析有关医疗口腔市场的相关材料，尤其是儿童医疗口腔方面，由于我们想以专业化的角度停止人群的精准分类和定位营销。其中我们的调查方向包括环境调查和专题调查，比方机构选址、同行业数量、免费规范、机构周边人口密度、消费程度以及医生的医疗技术程度等等。经过市场调查，我们发现，虽然近10年来边疆口腔安康认识及消费市场急速开展，但与欧美日韩等兴旺国度相比依然存在宏大间隔。尤其是关于儿童口腔的医疗与护理，以后市场现状处于“四无”，即有关注、在理念、无产品、无区分。在超60%家庭儿童遇到的口腔成绩中，乳牙期(约2岁半至6岁)、换牙期(约6至12岁)是儿童蛀牙高发期。而口腔成绩，不只影响到儿童食欲，而且约32%的孩子受影响与别人交流的自决心。针对目前中国在儿童口腔医疗方面存在的市场空缺和盲点，芽美儿童口腔很快就明白了目的市场，引入具有专业性、消费者贴近性的产品效劳，重点处理不同儿童时期的口腔成绩。由于后期有绝对精准的数据根底，这使得我们在之后展开的营销活动顺利停止，也协助芽美在充溢风险的市场中获取更大利润。”

吸引客户是目的

“以病人为中心”是医院的效劳理念，更应该成为口腔医疗机构的目的。由于客户既是口腔医疗机构营销的终点，也是起点，由于客户的称心度是评价口腔医疗机构营销效果的关键。那么如何吸引客户，就成了市场营销的主旨和目的。

芽美儿童口腔开创人方益军指出，高明的医疗技术、优质的医疗效劳、合理的医疗定价、良好的就医环境等的全体结合，才干从基本上吸引客户，留住客户。“口腔医疗机构不只需求与客户常常坚持亲密联络，让客户及时理解诊所在医疗和效劳方面的变化，更重要的是要竭尽全力地为客户提供能使他们取得最大利益的效劳。”

“以芽美儿童口腔为例，”方益军先生表示，“在医治前，我们会用普通门诊两倍的工夫来协助需求医治的儿童顺应环境，倾听需求解答疑问；我们还有心思学教师辅导儿童看牙，一对一的贴心效劳；在医治前就把价目明细出现到客户面前，理解医治费用；除此外，还会针对性地为客户制定医治方案，预定看病的医生；更重要的是我们还提供诊后回访，理解客户称心水平和医治效果等。我以为，只要站在对方的立场为他思索，才干博得客户的心，我们坚持这么去做，这是芽美口腔的可以稳步开展的根底。”

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图：芽美儿童口腔活动室

人才培育是中心

现如今，人才竞争是经济竞争的最高方式，人才开发是资源开发的关键，谁能率先抢占人才的制高点，谁就能博得市场竞争的自动权，关于口腔医疗机构来说，也是如此。培育人才、吸引人才、留住人才、用坏人才是口腔医疗机构成功的中心要素。

“抓住市场机遇的关键不在于需求端，而是供应端。但目前来看，掣肘口腔行业开展的关键成绩就是人才。高质量的口腔科医生数量十分无限，所以人才的竞争是行业开展的瓶颈。”芽美儿童口腔开创人方益军先生以为，“只要人才失掉了保证，才干让口腔医疗机构继续化开展下去。如何培育高素质的技术人才和管理人才，也是芽美口腔今后开展需求面临和处理的重要成绩。”

为占据优秀的牙医资源，方益军先生表示，“芽美儿童口腔将会从两个方面停止人才吸纳，一方面会以优厚的待遇吸引公立医院的优秀牙科医生参加芽美口腔；另一方面，我们也会在外部树立资深医生培育体系，并会树立考评机制。由于在以后竞争情势下，谁掌握了一批高质量的牙医，谁就掌握了市场。”

公益推行是思绪

关于口腔医疗机构来说，效益性是营销的重点和准绳，普通效益包括经济效益和社会效益。与公立医院弱小的品牌优势相比，民营口腔医疗机构在社会中的认可度低，因而打造好品牌抽象，以社会效益带动经济效益显得尤为重要。经过社会效益，不只可以提升口腔医疗机构的知名度，扩展影响力，还可以吸引更多的客户就医，自然也带来了经济效益。

“芽美儿童口腔自成立以来，一直把进步儿童爱牙护齿的安康认识，为儿童口腔安康保驾护航作为追求目的。”方益军先生坦言，“将来，芽美儿童口腔将会持续坚持高度的社会责任感，时辰关注群众的口腔安康、以贡献的心去推进慈悲公益事业的开展。尤其是关于社会上的弱势群体，比方为中国特殊儿童收费诊疗、举行爱牙健齿义诊举动、为贫穷地域儿童助学等一系列的公益活动。我觉得经过公益活动发生的社会效益是深远的，只要这样才干真正的树立起芽美儿童口腔优秀的品牌抽象，从而取得口碑与经济上的双赢。”