快消品品牌厂家究竟应该如何应对B2B新形式

厂家与b2b平台的协作，走过了一轮片面“拥抱”，疾速加入，继而又在亲密接触的进程。

两年以前，面对一些B2B平台的疾速开展，许多厂家觉得时机来了：能卖货，一单的订单量还很大。但协作一段工夫后发现，不是那么回事：B2B掩盖的市场都是以前经销商担任的市场，B2B与经销商的市场严重抵触，经销商不干了；B2B在每个市场只掩盖了一局部客户，做不到全掩盖、深度掩盖，还把经销商的市场给搞乱了；有的B2B平台，在资本推进下，不按套路玩，串货、乱价，把市场体系给搞乱了；同时B2B也承当不了市场分销、市场掩盖，不具有市场效劳的才能。

所以，一段工夫后，许多厂家全部中止了与B2B的协作。包括红牛等有的厂家外部发文，严令制止各销售机构、经销商与B2B的协作。也有的厂家采取了暂时措施，独自给B2B一款产品，不与经销商抵触。但这样的产品又不是B2B平台需求的产品。

近期又见诸多报道，包括康徒弟、百事、银鹭、结合利华、洽洽等诸多品牌，都在讨论与B2B平台的协作，包括批发通、新通路、惠民、百世店加、易订货、店达也在积极寻觅与品牌厂家的协作。有些曾经达成“战略协作”。

时隔两年当前，B2B市场又有哪些变化？面对B2B，厂家应该如何应对？面对B2B厂家应该如何选择？

依据我对快消操行业的察看，对B2B行业的研讨，结合对将来快消操行业变化趋向的剖析，特别是结合往年亲身调研的全国十几个城市B2B市场和亲身调查的多家平台企业，与多家经销商、品牌厂家的交流，作如下剖析。

以后的快消品B2B市场是个什么格式？

以后的快消品B2B还在开展变化当中，处于“春秋战国时期”。将来行业、平台还有诸多的不确定性。

目前的行业大体可以划分为三大集团：

批发通、新通路，面前有阿里、京东两大集团支撑。特别是在17年两家辨别提出掩盖100万家小店目的后，力度很大，举措很快。近日，新通路又把五年完成的100万家目的，调整为在18年完成。阿里也在市场掩盖、商品组织、技术优化等方面不时发力。开出天猫小店，组织淘品牌入驻，近期又推出协助厂家选店、协助小店选品的智选零碎。

但目前的市场开展理想来看“任重道远”。

市场的掩盖量看似有了，但是经过市场调研的状况是市场的掩盖深度很浅，在一些市场掩盖密度不够，订单密度缺乏。维军超市月销售40万左右，但是从平台进货只要几万。往年会同新经销调研的全国22个城市小店来看，小店从平台的进货习气根本构成，但是粘性很差，目前还没无形成被小店高度认可的B2B平台。总体缘由是平台的商品组织、配送时效、效劳才能远不能满足小店的需求，绝对比以往的经销商形式有很大的差距。

专门的B2B平台。包括以惠民、百世、易酒批为代表的全国性开展的平台，也有一些区域化开展的平台，也有一些新的平台在不时添加。

依据我的察看，在这当中，有些平台是为了干快消品，然后加了B2B，譬如长沙的新高桥，芙蓉兴盛等一些企业，不断在做对小店的供货，自身就是干快消品的。有些平台是为了B2B，然后加了快消品，自身并不是干快消品的，并不熟习快消品的行业规则，虽然做了平台，但不清楚能为快消操行业的渠道革新发生那些影响。完全是电商的思绪，就是为了跑流量，跑GMV。很少可以从快消操行业角度研讨新的渠道价值。

有一些为了B2B，而+快消品的平台，玩法存在很多成绩了。譬如有一些平台，曾经玩了几年了，但到目前还没找到路子，还在靠资本输血，这样的平台曾经十分风险。目前，这样的平台还不在多数。

当然，也有一些平台，虽然是为了B2B，而加的快消品，但玩法还是正确的，譬如重点在商品组织上下功夫，全体的运营还有一些特征。

经销商、厂家转型的B2B。目前，再一类的B2B平台是厂家、经销商转型的B2B平台。这一类平台的目的很明白，就是要经过+互联网手腕，提升本身的业务效率。

茅台云商曾经上线，听说买卖流水曾经做到100亿。这是到目前不多的厂家自建的B2B2C平台。

目前，转型B2B曾经成为大多快消品经销商的共识。据理解，全国各地都有经销商转型的B2B平台在疾速开展。由于经销商是把现有的商品资源、客户资源全体导入线上，所以开展的比拟好。我调查了几家经销商做的平台，觉得运转得比拟安康。

有的经销商转型的B2B，逐渐完成了订单平台、统仓统配平台、效劳平台的整合开展，有的在逐渐向小店延伸，做加盟或翻牌。

将来的B2B行业洗牌是必定的。批发通、新通路能成功，但什么工夫成功？一些熟习快消操行业的平台能成功，也需求一个进程。假如仅从提升渠道效率的角度，很看好经销商、厂家+B2B的业务形式转换。

面对以后的互联网环境，厂家应该如何片面正确看法B2B？#p#分页标题#e#

如何对待B2B，特别是对厂家来讲，需求从B2B对渠道革新带来的价值方面做出片面正确的看法。不能只是看如今的平台企业在怎样玩，而需求看清他们玩的这种形式究竟对你的渠道革新会带来哪些价值。

我的观念，快消品B2B就是快消品渠道+互联网。用互联网的技术手腕链接你的客户，用互联网的手腕提升买卖效率，用互联网的技术提升业务效率。

这种链接将会发生宏大的市场价值。这是目前大多厂家还没有看法到的。采用互联网的链接，与不采用互联网的链接，其业务效率提升带来的业务效果将会是天地之别。

厂家必需要看清的理想是：在互联网环境下，企业的一切业务必需都要+互联网，互联网的实质特征就是链接，链接将会对推进业务的开展发生重要作用。不只仅是更快、更方便，更重要的是他会使业务效率失掉成倍的提升，并能发掘出更大的业务潜力。

由此讲，B2B一定是将来的次要渠道形式，由于这种线上的渠道买卖形式，其效率大大高于传统的线下手腕。

厂家必需要觉悟了：将来的渠道是看你用线上手腕链接了多少客户，链接到了那一层级的客户，最好你能直接链接消费者。假如你还没有思索如何用互联网的手腕链接你的客户，你的现有渠道将会逐渐得到价值，你的市场将会面临宏大的风险。

面对B2B厂家应该如何选择？

面对以后的互联网环境，面对B2B曾经在“风生水起”，厂家不能再麻痹了，需求赶快觉悟，需求赶快举动。

关键就是如何结合你的实践，选择如何在你的渠道中+互联网。是选择本人+互联网，自建B2B平台形式，还是寻求与第三方平台企业的协作，是要结合本人的实践做出正确的选择。

我的剖析：对大的品牌厂家来讲，自建B2B平台，是必需要首先要思索的选择。

由于渠道对大的品牌厂家来讲太重要了。得到渠道掌控，就等于砍断了你的一条大腿。

大的品牌厂家一定要看清：自建平台，实践就是在互联网社会，重建了一条顺应互联网环境的高效率线上新渠道。这个线上新渠道的价值将比你如今的线下渠道更有价值，更重要。这是决不能保持的一条选择。或许讲，这也是你独一的选择。

目前来讲，大的品牌厂家需求赶快树立本人线上平台形式，组织你的经销商、把一切的业务马上搬到线下去，这是最好的选择。

同时，厂家也需求看清，将来的渠道必定是多元化的，从目火线上、线下新批发的革新趋向来看，将来的渠道形式必将是多元化。不会再是KA、小店、特通等单一渠道，渠道会变得愈加分散、多元、小众。

所以你自建的平台，必需要具有开放性，可以对接更多的渠道形式，包括对接更多的B2B平台，可以支持更多的用户需求。

对小的厂家，或不具有自建平台的厂家来讲，寻求与平台企业的协作能够会成为你的次要选择。由于随着平台形式的疾速开展，包括经销商转型做平台形式，你将来的协作客户将会次要是平台客户。

厂家如何选择协作的平台：

选择平台不能看大小，不能只是听说掩盖了多少店，不能只是听说买卖流水有多少GMV，不能只看是全国性的还是区域性的，重点要看平台能否在特定市场为你发明的市场价值。

其实可以有三个复杂的方法：一是问一下小店，小店对平台的评价是最真实的。小店认可的平台完全可以担心协作。二是看他的团队，由于他的团队最理解他的外部运作形式，团队不波动、团队都没有决心的平台一定没有希望。三是看平台找没找到赢利点，假如平台不断在靠资本输血，这样的平台曾经很风险了。或许面前有很强的母公司可以不断支持其烧钱。

面对将来的市场变化趋向，厂家的渠道形式转型应该从哪些方面下手？

面对互联网的疾速开展，面对将来渠道多元化的开展格式，厂家的渠道形式转型，需求从基本上考虑转型。

我的观念：从快消品全行业的角度、从快消品厂家的角度，真正从基本上处理快消操行业流通效率提升成绩、流通本钱降低成绩，需求重构一种商流、物流别离的新渠道形式；中心是借助互联网信息技术，以一种可以支持分销、流通环节多用户需求的新的社会化物流体系，重新构建新的渠道流通形式；从基本上提升快消品流通行业效率、降低行业本钱。并且最终可以无效提升行业的竞争力。

#p#分页标题#e#

首先商流、物流应该别离。从一定角度讲，商流的目的是发明价值。不管是多层级的分销体系，还是多元化的市场构造，其目的都是要把商品卖的更远、卖的更多，发生更多的市场价值。但是物流的多环节、多层级只会添加有效本钱。商流、物流的别离还会使商流的效率更高、本钱更低，助推商流的更好的开展。

其次别离是为了无效降低物流本钱。不论商流如何多层级，最终商品可以及时高效触达消费者是关键。商流可以多层级，物流的目的是尽量的少层级。只要如此才干无效降低物流本钱。

第三将来的渠道变化倒逼商流、物流别离。从目前的消费变化、终端批发市场构造变化、流通渠道构造变化趋向来看，将来的快消品流通体系必将是多元化的体系构造。消费的分层化、小众化、特性化、便当化、社群化，必将倒逼批发市场构造愈加的多元化、多种方式，批发市场构造的变化必将倒逼渠道分销体系发作愈加多元化、多种方式的变化。这些变化，都需求行业、快消品企业需求重构一种可以顺应新情势、新形式的流通新体系。

厂家必需要高度注重终端批发市场多元化、流通渠道市场多元化这种曾经发作的市场构造变化。

对厂家来讲必需要可以支持、满足这种新的市场构造的变化。假如持续以往的渠道形式，一定是不能满足和支持这种新的市场构造的变化。

所以，商流、物流别离，重构一种新的物流体系，可以无效支持和满足多元化终端批发客户需求、无效支持和满足多元化渠道分销客户需求、无效支持和满足线上线下到家客户需求的新物流体系至关重要。

目前，社会化物流体系的疾速开展、经销商统仓统配体系的疾速开展，曾经为这种革新奠定了仓配体系的根底。

京东曾经在全国规划了500多家仓，阿里也根本完成了其仓配体系的规划，包括苏宁也根本具有全国规划的仓配体系规模。

近期走访的一些经销商转型统仓统配也初具规模。苏州麦德邻零碎支持的统仓统配在全国已建立50多家仓，烟台益商零碎、中科商软零碎支持的统仓统配也已建立几十家仓。

一些快消品B2B企业也在转型愈加注重仓配体系的规划开展。如掌合供给链往年在全国重点结合各地经销商规划掌合云仓体系。

参照电商目前曾经跑通的形式，将来快消品的流通体系是：

厂家产品下线，首先入仓：DC仓、城市仓、前置仓；

全体的仓配体系以社会化为主体；

仓自身的融资功用支持和满足厂家的资金需求；

厂家构建一套新的与物流别离的商流分销体系；