猎云注：本文作者吴恒，洪泰成都基金开创合伙人，曾任德同资本初级投资经理。在这篇文章中，作者聚焦在B2B晚期创业实操层面上的一些具象化的看法和执行准绳上，为B2B范畴创业者提供一些有价值的信息，本系列目前共有两篇。文章来源：泰勒斯的甜葡萄 作者：吴恒
一 b2b的创业时机来自于传统企业的配合首先，我们微观的来讨论一下产业互联网创业为什么会无机会。
既然叫产业互联网创业，所参与的目的产业自然是存在的。存在即合理，产业肯定有相应的规则和格式，也有本人的领军企业。那么成绩来了：为什么传统行业领头羊会给新兴的公司超车的时机？就算一开端看不懂，等新公司成功了大公司来模拟还不行吗？现实证明，大少数状况下都不行，而且越是绝对成功的公司越是难以拥抱变化与创新。（参见《创新者的困境》）
我们向传统行业的冤家引见产业互联网头部企业的时分，往往会有这样一种体验：在我们讲清楚产业互联网公司的做法之前，不少行业出身的冤家对所谓的“互联网思想”还是很向往的，但我们解释清楚当前，他们却往往会表示“看不懂”或许“做不到”。我们以为这是一种“途径依赖”。
拿贸易商来举例子：国际的传统大宗商品的贸易商，规模做到10亿，靠个位数的主力供给商和两位数的主力分销商就可以做到。他们存在的理由往往是和这些上下游的协作同伴严密抱团，在各自困难的时分相互扶持，在时机降临的时分赚取超额利润。这种强信任强资源的形式下，公司的关系网、业务才能和团队配置都是与之相婚配的。
这样的企业往往维持本人熟习的规模并不难，但超越这个规模会十分难。所以，在看到动不动规模上百亿的产业互联网公司的时分，他们先是会觉得做到真是太难了，很牛逼。略微理解一些后就会觉得跟本人完全不一样，他们无法复制，往往这些企业主还会觉得产业互联网公司规模做得那么大仿佛也没比本人多赚多少钱，不值得去做。
开展途径决议形式，形式决议资源配置，资源配置决议竞争力，竞争力最终影响思想方式，这就是途径依赖。
途径依赖是不可对立的兽性，也是产业互联网创业存在时机的缘由（之一）。说究竟，产业互联网企业的市场空间，并不是空白，但大多都是传统企业自动让出来的，创业者必需有才能去感知和理解传统企业并不注重但是重要的市场，再制定正确的战略方针来获取这些市场。
往往，新型企业会提供传统领军企业完全无法提供的产品，会去效劳传统领军企业不情愿效劳的客户，经过这些打破口，在大趋向的庇佑之下，树立与传统领军企业完全不一样的竞争壁垒，让领军企业从“看不起”到“看不懂”再到“追不上”，完成弯道超车。
二 面对未知的棋盘下围棋同产业互呼吁行业者在政府部门出台相关政策标准的之前，从业者一定要规范自己的行为准则健康有序的快速发展。联网/B2B创业者交流时，我们有一个规范成绩，取决于他的出身。对出身产业的创业者，我们会问“为什么做你想做的产业改动需求互联网技术？”；对出身互联网的创业者，我们会问“为什么你觉得技术可以去改动这个产业？”。
这很重要，由于90%以上的产业互联网创业者最多懂得“产业”与“互联网”之其一，而答复这个成绩需求把两者融会贯穿。当然也有能把二者揉合的途径讲清楚的创业者，只不过作为一个专注这个行业的投资人，两年中我们阅历的不过一掌之数。（有时分就算讲清楚了，我们也不一定敢置信，后话不表。）
答复下面这个成绩很难，由于很多看似OK的答案其实都不行，比方上面这些：
1我有这个需求，本人婚配的处理方案；
2痛点明白，产业上下游都说需求；
3潜在客户情愿为此付费；
4传统行业的信息/买卖/金融效率太低，技术可以大幅度进步；
5有客户情愿花大价钱请我们开发；
6行业一片蓝海没有竞争对手；
如前所述，B2B/产业互联网的最大应战是正确看法行业，顺势而为。
这个范畴的创业是很复杂的：首先，大家面临的是感性的锱铢必较的生意人，不是激动的追求即时满足的C端消费者，让客户称心自身就很难；再者，任何值得做的B2B项目都需求在一定水平上推停止业的革新，而从满足需求到引导革新是一个很大的跨越。
要做到这样从“培育用户习气”到“树立新行业规则”的跨越，没有较长的工夫是不能够的。拿棋类做比喻的话，假如说B2C是简约明快洁净拖拉的象棋，那B2B就是纷繁复杂阵线极长的围棋。
#p#分页标题#e#象棋很多时分是战术的比赛，一两步关键棋可以决议胜负；而围棋则是战略级别的对立，单方在棋局走势并不是很阴暗的状况下各自规划，多线作战，在有数次小型战役的抢夺、妥协和交流中构成不可逆的大趋向，在此进程中，单方都有屡次翻盘的时机。
难上加难的是，B2B还是一盘带“和平迷雾”的围棋，对手的意向乃至于棋牌自身的构造都并不是已知的，创业者需求在效果无法随便感知的状况下，设计正确的开展途径，运营多维度的资源，并在执行进程中自动屡次地停止调整。
创业就是一个噩梦级别难度的事情了，而在B2B范畴创业可以说是一个天堂难度级别的事，对开创人素质的要求是临时和多层次的。
三 前路险阻，车要怎样开？读到这里，我想很多人会觉得：条件这么艰辛，环境这么严苛，B2B创业这个车仿佛很难开啊。没错，B2B的车就是十分难开。
其实，我们以为很多进入这个范畴的开创人基本就没有做好面对前述复杂性该有的预备，所以呈现了不少B2B项目在拿到融资当前迅速起量但同时也迅速糜费钱的状况，招致近两年B2B行业全体投资者参与不积极，融资较为困难。（当然这也会带来时机，我们在当前的文章中谈。）
一个幕后的现实是，简直一切我们理解的产业互联网的头部项目，都阅历过战略上跑偏的进程，大少数都有置之死地然后生的阅历。虽说“杀不死我的让我更弱小”，但我们还是总结了一些B2B范畴开车的办法，这里先讲三点上路之初的留意事项，希望对大家有点用。
1行业择时是战略上最重要的选择。B2B范畴容不得开创团队自我诈骗为了创业而创业，项目有没有顺应行业大势借力打力简直可以决议创业的成败。（想想12年-13年的大宗商品）假如行业的大机遇还没有到来，请等等再动身。假如你都不清楚行业的大趋向是什么，那就千万不要创业。
2慎重融钱，愈加慎重的花钱。产业互联网公司，能否到达市场、战略和执行抵达最佳形态的“甜点”极为重要，一切在到达“甜点”之前所做的任务都只是铺垫，到达“甜点”之后才是疾速开展的黄金期。
后面曾经讲过，B2B创业的融资途径绝对不顺畅，所以团队一定要学会找了解B2B创业内在逻辑的，情愿临时支持项目，并在必要时挺公司一把的投资人。此外，假如融到了钱，尽量预留一些钱在到达“甜点”之后花，预防万一融资节拍断掉糜费开展时机。
3关注进程，规模这种虚荣目标只是参考。B2B公司很多时分喜欢去冲规模，由于投资人喜欢。我们想提示开创团队留意的是，规模是怎样来的，比规模有多大更重要。B2B范畴有一种特别容易误导人的规模，可以叫做“羊毛规模”。
作为行业创新者，产业互联网公司往往会提供一些超行规的有价值的效劳（“羊毛”）来吸引最后的客户群体，这自身当然是对的。但假如公司用投入交流来的客户全是冲着薅羊毛来的，最初基本留不住，也不衍消费业链上的价值，这些客户就是有效客户，这种规模我们叫“搬量”，也就只能拿来“扮靓”而已。
B2B创业团队一定要清楚本人最后切入市场的时分要的是什么，而且要尽早确实认本人的切入途径能否可复制可继续，时辰关注本人做事的进程中能否离本人想要的行业位置更近一步才是邪道。
创业难，B2B创业更难。作为晚期投资者，我们洪泰（成都）基金的团队对一切朝着梦想奔跑的这个时代的英雄们，都怀着最初级别的尊重，所以我们尽量坦诚空中对有缘交流的创业者，知无不言言无不尽。我团体希望这一系列文章能扩展这个交流的范围，哪怕对一个素未蒙面的创业团队有所启示，那我以为也就值得了。
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写给B2B范畴创业者（一）
为什么要谈B2B范畴的创业？B2B是洪泰成都十分关注的范畴，在我们的投资组合中占到1/3以上的份额。我们把B2B范畴创业分红B2B买卖平台和企业效劳两个版块，从成立以来我们就在成都和全国范围内网罗这两个版块的创业项目，看了相当数量的失败案例。我们想先以B2B买卖平台版块为例，谈一些本人的了解。
B2B买卖平台这个商业形式，在找钢网获得阶段性成功，迈入10亿美金俱乐部当前，成为了资本市场的关注热点。觉得上简直是一夜之间，做B2B平台的创业公司数量上能够翻了10倍，“找XX网”更是成了B2B 买卖平台的规范公司称号。
一听这些创业者聊他们的商业形式，诸如"撮合"、"直营 " 、"增值效劳"和"供给链金融"等词不绝于耳，似乎各个范畴都能呈现下一个找钢网一样。
团体的觉得是，有不少的B2B范畴创业者的逻辑是这样：
由于：
1某范畴传统渠道贸易市场的效率低，存在少量糜费；
2经过技术手腕或形式创新可以提升该范畴传统渠道的效率；
3我可以拉一个技术团队，对这个行业有了解/积聚；
所以：
4我可以在该范畴做B2B买卖平台创业。
#p#分页标题#e#我本人从3年前开端关注B2B范畴，在这个概念还远远没有到明天这么火的时分就看过一些企业，也参与投资和管理了一个农业范畴的B2B电商公司两年多的工夫，在这个行业花过一些心思。
我深刻的看法是，下面说的这套逻辑大幅度的低估了传统供给链渠道的价值以及新形式推行的难度。即便a) + b) +c) 三个条件外表上都成立，最初的结论d) 也有很大的概率不成立。
最近曾经见到不少的团队在这下面栽了跟头，由于疼爱创业者的生命，所以明天开端写一系列的文章来谈一些看法。虽然完善度很差，但就像我常常对创业团队说的，我时常说的话都有成绩，但也许换一个角度想事情，会对一些创业的冤家带来一些新的思绪。第一篇我们就和B2C创业停止一个比照，看看究竟是什么让B2B创业异乎寻常。
B2B与B2C的中心区别是用户属性我们接触的很多团队，停留在"模拟式创业"的层面，看到有某些公司做什么事情成功了，复杂研讨一下他人的形式，觉得仿佛本人也可以做，于是就搭一个班子干，至于他人为什么会选择这个途径其实不甚了了，有些时分连最根本的成绩都没有问过。真的，这种"情怀"创业就是这么可怕。
硅谷大神常常说，创业成功的最重要条件是找到产品市场的接合点（Product/Market Fit），而市场永远是用户组成的，所以无论是任何商业形式，最基本的成绩一直是谁是我们的用户，他们是什么属性？B2B与B2C在用户这个成绩上有基本性的不同。
就拿最复杂的买水果来讲，试想你作为一个消费者(C)购置水果时，是怎样做决议的？你能够会想，我明天要吃哪品种型的水果(1)，再看看App上或许楼下的水果店上都有哪些种类(2)，比拟一下价钱(3)，搜搜本人喜欢的水果产地(4)，最多再听听店员/App引荐什么新奇的水果品类(5)，就决策了。而过几天你能够会经过异样的进程，却买了完全不一样品类/品牌/产地的水果。
而绝对而言，假设你是一个水果店的老板兼推销 (B)，你在决议要进什么样的水果时，要思索的东西就很多了，你能够会思索最近热销的的水果品类(1)，看看隔壁水果店/竞争App上热推的什么产品(2)，搜集一下最近本人的客户向你提的要求(3)，找本人的进货渠道问最近什么东西好卖(4)，思索一下已有的存货水果和新进的产品能否抵触(5)，你能够会考虑本人搭配的产品品类，将高毛利和低毛利的产品做组合(6)，
除此之外，你简直一定还要找新的渠道/供给商，看有没有适宜的新产品(7)，也许还会从渠道那里去刻意淘一些他们主推的性价比高的爆款引流(8)，你能够会思索一下本人的现金程度，决议本人本次的进货规模(9)，与本人的上下游会谈看是不是有什么进货/帐期上的买卖可以做(10)，在与买卖对象会谈的进程中，除了下面提到的品类要素和价钱要素(11)，你能够还会考虑谁与你协作的历史最长(12)，谁给你的帐期最优惠(13)，或许你需求开发谁作为你的新协作同伴(14)，能不能包圆一些下游(15)，而这些决议又会反过去影响后面的那些决议。
再复杂一点，假如你的身份不是水果店的老板兼推销，而是一个连锁经销商的推销经理，你还有一系列老板决议的运营方针政策、业绩目标、供给商关系等管理目标要思索，而有的时分这些目标的权重会完全掩盖掉下面的提到的目标。不过，正由于要阅历这么多的决策维度，一个B端的流程一旦树立，会追求每一次决策的流程后果绝对分歧。
两相比拟，B端客户决策维度多，达成买卖的最低要求高，但流程规范化，输入牢靠性高；而C端客户的决策维度少，达成买卖的最低要求低，但流程不规范，输入牢靠性低。这是B2B和B2C用户属性的中心区别。
为什么传统B2B的销售形式中，从消费端到消不知道从何时开始，个人信用渗透到生活的方方面面。图书、数码产品免押金借用，办理签证无需银行流水证明，甚至租车住酒店都不需要交付押金……费终端普通要经过至多三级代理渠道呢？一个很重要的缘由就是由于在上述影响用户决策的维度多，流程长，直接从终端对接终端的买卖效率太低，本钱太高，所以就在供给链上发生了的很多"客户-供给商"关系链条，把这些要素降维成生意与生意之间的信任关系，虽然流程变长了，但实践决策效率却变高了。
#p#分页标题#e#【当然，决议产业链的还包括其他的一些影响要素，比方资金的运用效率、物流/信息流的传达效率、价钱动摇的风险承当等，读者可以自行思索，对根本结论没有影响】
在B2B流通范畴创业，一定要了解传统产业链形式存在的上述价值。假如不了解这些价值，复杂的计算某产业链上经过了几层代理，这些代理辨别都拿走了多少毛利，想象本人假如把平台都做起来就能为产业链省多少钱，有多么利国利民，就会遇到简直一切B2B平台都会遇到的为难：客户就是不上平台来买卖。最初你就会问本人说，为什么找钢网能做起来而我做不起来？
处理客户来源的办法只要一个，就是为这个产业链提供某些本来不存在的价值，无效提升整个产业链的效率，从而替代产业链中某些没无效率的局部。找钢网处理下面成绩采用的办法是"收费撮合买卖"，获得了可以说是该范畴打破性的效果，三年工夫做到了上千亿的买卖规模。
于是好多好多跟风的创业者都纷繁开端在本人选择的范畴做"收费撮合买卖"，但是却取不到这样的效果了。缘由是每个B2B范畴的客户在不同的时期都有十分不同的属性，实际上每一个行业的切入点在不同的时期都是不同的。
我们已经接触过的一位创业者讲过一句很凶猛的话，他说在B2B范畴创业"不要随便打搅他人的幸福"，假如你决议去打搅他人的幸福，你就得做好和他人在无规则的自在竞争中胜出的预备，这真的是一件细思极恐的事情。做到这点靠类比考虑一定是不行的，必需深化研讨行业，刨析产业链。
一种可行的办法，就是对产业链的参与者停止分类剖析和研讨，搞清楚哪些人在什么市场条件上市有价值，哪些人在什么市场条件下没有价值。假如你要替代掉产业链上的环节，当然是从最没有价值的环节动手，提供应最有话语权的看重价值的其他环节。这一点，可以看一看找钢网的结合开创人饶总是怎样说的：
五年以前，整个钢铁贸易的链条不只是五级，最多到达八、九级，两头商就是一个靠信息差挣钱的。我们将客户分为五级：钢厂（F）、一级代理商（B1，有真实库存），两头商（Z，靠信息不对称赚钱），接上去是效劳商（B2，是真实效劳于C端用钢企业需求的），最初是终端用钢企业（C）。五年以前，一吨钢从钢厂到终端手里有时分需求倒手八次。钢厂的销售命脉完全掌握在代理商（B1）手中。
钢厂依托代理商能处理它的渠道成绩吗？答案是NO。首先就是代理商（B1）的传统流通链条过于冗杂，信息传递太慢，对信息的搜集才能太差，无法支撑厂家需求。B2给终端提供特性化的效劳，包括加工、配送、效劳等等。
所以渠道扁平化的中心环节在哪里？就在B2我们称之为效劳商，工厂可以直接到效劳商的，在渠道为王的时代，B2就是钢厂渠道扁平化的中心环节，我们的目的是让钢厂直通B2。
找钢网是淘宝+京东形式，我们首先做的是B1和B2之间的撮合，聚焦到少量的推销商。第二是我们的直营，钢厂直销和大型贸易商POP直销平台。我们的目的是将钢厂的运输次数有限趋近于2，即从钢厂到找钢网到B2。
我们给钢厂提供了相似于天猫的数据魔方，哪个SKU滞销，哪个畅销都十分清楚。代理商可以经过我们的开放平台直接销售，我们为效劳商B2和终端用钢企业提供找钢商城，客户端抢单神器以及挪动端平台的效劳。
饶总大方的分享了找钢网的产业切入逻辑，用一张图表达就是：
认清本人应该效劳的对象（B2），从替代没有价值的信息渠道商（Z）环节切入，提供越来越多的效劳，逐渐重构整个产业链，"让运输次数无线趋近于2"。这套逻辑非常牛逼，其中细节更是值得品尝，建议大家深化研讨。饶总这篇讲话的链接为：
但是，就算你有如此水平的行业了解，我以为也仅仅是处理了"我能不能尝试在X范畴做B2B创业"这个大成绩的一半，在下一期，我们来谈谈这个成绩的另外一半。
企业海
