1，什么是长尾市场？
b2b买卖平台形式步入深水区，从前几年的顶风当口到以后的感性考虑，逐渐回归了商业实质。从品类属性来看不同的B2B买卖形式，曾经成为一个根本的视角。最早大家关注的是买卖品类划分维度是标品或非标品；而另外一个重要视角则可以从大宗和长尾来区分。
“长尾”这一概念是由《连线》杂志主编克里斯安德森在2004年十月的《长尾》一文中最早提出，用来描绘诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济形式。实践上是统计学中幂律（Power Laws）散布和帕累托散布（Pareto distributions）特征的一个口语化表达。更多关于“长尾实际”的深度解读，可以参阅克里斯安德森所著《长尾实际》一书。
普通而言，大宗买卖市场的特征是品类少，单品买卖频次或买卖量买卖金额高；而与之相反，在精密化学品，汽车零配件，电子元器件，或MRO范畴，除数量无限的高频单品之外，更多的品类出现单品买卖频次团圆，买卖量少等特点。以品类为坐标横轴，以买卖频次为坐标纵轴，出现出典型的长尾散布。本文将此类市场定义为典型的长尾市场。
2，长尾市场是B2B买卖平台自然的立足市场
在互联网买卖平台形式呈现之前，长尾市场的传统流通业态有两种典型形式：一是以客户为中心的小贸易商形式，这种形式下的客群关系多是熟人关系，以关系型效劳为中心竞争力，并不太关注详细的买卖品类，而是以搞定客户作为盈利的根底；二是以品类为中心的目录销售形式，从纸质版的目录营销到电子版的目录营销，再到零碎化的数据对接式的营销，中心都是以品类营运为根底；并且供给品类的多少，往往决议了企业的市场竞争力。基于“马太效应”，这种形式的开展往往会阅历大鱼吃小鱼式的不时并购，经过长达数十年的演化，在某些细分范畴，逐步构成传统形式下的行业巨头，这些巨头往往具有极强的品牌优势。但是在长尾市场中，传统形式下的任何公司单体，无论采取客户为中心的形式，还是采取品类为中心的形式，面对少量且规模团圆的品类现状，都会堕入信息孤岛式的运营窘境。形成的后果就是以客户为中心的商业形式“长不大”，以品类为中心的商业形式“转不快”（库存周转率极低）。
互联网经济呈现之后，在长尾市场中首先呈现的是立足于垂直行业的信息推行平台，以付费推行形式处理信息不对称的成绩，一定水平上打破了信息孤岛的情况。虽然没有处理买卖环节的诸多成绩，却为买卖平台形式的呈现，做了必要的铺垫。
绝对于大宗市场而言，由于长尾市场品类单一，买卖团圆，供需单方的信息不对称水平更高，传统买卖链条下的供需单方不能构成临时波动的协作关系，行业内的买方往往需求在推销和的供给链管理方面付出极大的本钱，与之相应，卖方则在产品营销方面效率低下。传统的商业形式并不能完全满足买卖单方的需求。加上信息推行平台形式的铺垫式教育，传统的业内用户关于互联网形式有了一定的认知，这就给B2B买卖平台形式提供了一片珍贵的立足市场。
3，长尾型买卖平台的中回到当下汹涌澎湃的AI浪潮，正如所有的企业都被互联网化一样，所有的互联网企业都将 AI 化。而这些互联网企业中，也包含CSDN。同时，作为全球最大的中文IT社区，CSDN还有一个历史使命——为广大的互联网公司进行AI赋能。心是在线供给链
3-1 SaaS级买卖内核的树立
B2B买卖平台绝对于传统流通渠道来说，最根本的优势就是信息处置方面的优势，这一优势的树立，所依托的就是一个SaaS级的买卖零碎，这是买卖平台的中心组件。有了这个中心组件，买卖单方才干以愈加疾速地，全天候地完成商务对接。买卖单方的买卖行为才会被零碎化地记载上去，构成一套数据消费体系，为后续一切的商业形式的树立，提供源源不时的消费材料。
依据不同行业用户的场景，无论是基于PC端拜访的云买卖零碎或基于协议的业务零碎间数据对接，还是挪动端的APP，或许基于微信等工具的二次开发，都是这一买卖内核的详细表现方式。
值得强调的是，无论哪种方式的买卖内核，阿里顾问长曾鸣教授所总结的关于在线化的三个根本准绳，都是值得对照和自创的：在线化的根本准绳在于“最小颗粒度地，构造化、软件化地表达中心业务流程”。
3-2如何将长尾供给链搬到线上
有了SaaS级的买卖内核，不代表就有用户，更不代表就能树立起一个成功的买卖平台。
在传统的生意形式下，买卖单方都可以正常运营，无非就是效率或本钱的成绩。在多品类的长尾市场中，供给端往往出现出极为团圆的形态，相应的，买方的供给链管理本钱高企，这也就成了行业流通效率低下的中心缘由。而B2B买卖平台提升流通效率的途径，就是将长尾的供给链搬到线上，和在线的买卖内核停止对接。而如何将长尾供给链搬到线上，也就成了买卖平台面临的中心战术成绩。
#p#分页标题#e#先从根本逻辑动身：线下长尾供给端能否情愿上线，是由两个要素决议的，一是上线可以带来的收益能否足够大（买方势能），二是上线所需求的本钱能否足够低。需求指出的是，简直一切B端市场都曾经证明，依托买卖补贴所带来的买方势能是不能真正将供给端搬到线上的。
关于平台来说，买方势能的会聚最理想的途径是从少量的下游小客户集采动手，逐步积聚具有效劳大客户的才能。不扫除有些行业的买方巨头，从本身曾经具有的推销势能开端，将推销体系开放出去，将本身逐步平台化的途径。
而降低供给端的上线本钱，除了互联网产品自身的继续迭代优化供给端体验之外，还需求有弱小的线下供给商管理体系。
4，长尾型买卖平台运营的轻与重
B2B平台从信息过渡到买卖，运营形式也逐步由轻到重。依照从轻到重的顺序，典型B2B平台形式可以归结如下：
A信息推行平台：以收取用户信息效劳费为中心赢利点，不介入买卖
B买卖撮合平台：以撮合买卖单方成交为目的，平台普通不过账，介入买卖环节的信息流
C代采代销平台：平台介入买卖进程中的信息流和资金流，普通不介入仓储物流；可归为自营形式。
D代销寄售平台：平台介入买卖进程中信息流，资金流和物流；深度自营形式
E品牌自营：封锁供给链的传统形式
而在多品类长尾市场中，往往会呈现轻重不同的多种运营形式。关于平台来说，往往需求依据不同的品类选择轻重不同的混合运营方式。而决议某一品类运营形式轻重的关键要素就是该品类的买卖频次；而关于买卖频次的掌握，完全来自于数据的沉淀。进一步来说，可以最大限制打通传统形式下的信息孤岛，拥有继续的数据消费才能和算法构建才能才是平台的中心竞争力。
5，买卖盈利和金融盈利
B2B买卖平台可以盈利的关键在于，绝对于传统或许线下形式能否具有效率上的优势，并且这种优势可以对传统买卖本钱带来针对性的毁坏，以此取得形式创新上的竞争优势和盈利空间。
在多品类长尾市场中，盈利往往在买卖环节自身就会呈现，缘由就在于平台绝对于传统形式的数据消费和数据剖析方面的效率优势，在这个优势下，平台具有更强的选品才能，可以经过精准控货，高效流转等方式，取得更强的供需两端议价才能，以此获取较高的流通利润。除此之外，平台还可以应用本人弱小的信息优势，更早发现新品的市场价值，并在新品生长为爆品之前，在供给端提早规划，构成赢利增长点。
在长尾型买卖平台树立起一定的数据优势之后，买卖资产端的金融价值就会逐步凸显。关于平台来说，假如可以很好的运用金融工具，一方面可以无效扩展买卖自身的规模，另一方面，还可以完成金融环节的继续盈利。总所周知，任何金融产品的中心都是风控体系的搭建，长尾型买卖平台的风控至多应该遵照如下准绳：
A，和专业金融机构协作，共建行业信誉数据库
行业买卖平台在推出供给链金融效劳时，一定要强化和专业的金融机构的协作，应用金融机构的根底风控体系，完善行业信誉数据库的建立。
B，严控买卖真实性，用买卖链把控金融风险
供给链金融的风控中心是买卖链条的真实性。平台独一可以采信的买卖链条应该契合“买卖由买方自动发起，卖方由平台指定”的逻辑；关于以下两种买卖链条，应该予以抛弃：1）用户在平台上发起买卖的动机源于平台的显性或隐形补贴；2）供给端不是由平台指定，而是由买方在发起买卖之前指定。
C，用户分层，不同层级用户对应不同的风控体系和授信区间
B2B买卖平台在最近几年的衰亡和开展，是有深入的产业背景，互联网技术背景和资本驱动的。但是，各个垂直范畴的平台，在完成在线的买卖闭环之后，可以在买卖自身盈利，才算是走完0到1的第一步，好像一个种子在产业的土壤里破壳而出，而长尾市场由于具有十分多的自然优势，是一片绝对肥美的土壤，也绝对容易在买卖环节就完成盈利。引入供给链金融效劳绝对买卖平台来说，就好像引水灌溉，可以促使买卖平台蓬勃开展，但也不可舍本逐末：抛开产业价值和买卖根底，只谈金融概念的平台，就好像无土栽培，是无法生长为参天大树的。
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