记者 吴妙丽 通讯员 姚珏

在剧烈的国际竞争和弱小的技术壁垒面前，首台套的降生，是我国配备制造业完成高端打破的标志。但是，即便有国度政策的鼓舞，这些首台套产品走向市场的路途仍然困难重重。浙江也不例外。为放慢首台套的市场推行，鼓舞设备制造企业经过自主研发替代出口，也鼓舞用户企业更多地购置国产创新设备，浙江省经信委等有关部门正在停止保险补偿等全国首创性的探究。

“第一单”面前的艰苦

往年4月底，杭州杭氧股份无限公司正式拿下中国神华宁夏煤业集团公司6套每小时制氧10万立方米的空气别离设备订单。

这一神华宁煤“煤制油”项目，总投资到达550亿元。投标中， 12套每小时制氧10万立方米的空分设备，总额40亿元，创下迄今全球空分行业一次性签约金额最高纪录。最终，杭氧和国外企业辨别竞得6套设备的设计、供货和效劳标的，平分春色。

在抢得“全球空分行业第一单”的风景面前，却是长达5个月的困难会谈。

与杭氧同台竞争者，是包括德国林德集团、法国液化空气集团、美国APCI空气化工产品公司和弗莱克斯美国公司等在内的行业巨头，无论技术及管理，都已十分成熟。反观杭氧，2000年7月才研收回首套2万等级空分设备，而此前这个等级及以上的大型空分设备市场均为国外大企业垄断。2012年经过自主投资、技术创新，杭氧研发制造了国际首套具有完全自主知识产权、也是单套规模最大的8万等级空分设备。

有了杭氧这个对手，跨国公司叫价再也不能说一不二，国际市场价钱至多下降了20%至30%。“过来一套2万等级空分设备能卖到2亿元，如今一套6万等级的也才这个数。”杭氧销售中心总经理吴巧香通知记者。

眼下，跨国公司越来越注重中国市场，也开端采取低价战略吸引客户。吴巧香坦言，以神华宁煤项目为例，由于是“首台套”，杭氧在某些关键设备的推销本钱能够还高于对手，想拼价钱胜算不大。

“商务会谈就停止了7轮，每一次都很困难，有三四次差点就没戏了。”吴巧香回想，从2012年7月18日拿到标号起，整整5个月耗在漫长的会谈上。“从某种水平上，我也了解用户，毕竟投资大，周期长，万一出成绩损失极大。绝对跨国公司，我们以前没有这方面的业绩。幸亏，国度包括这些大企业还是支持民族配备工业的，而我们也只能以过硬的技术实力、最优的效劳来说话。”

但并非每一家企业都能如此侥幸。

杭州汽轮动力集团无限公司就屡屡遭遇首台套产品因业绩空白带来的困扰。

“大型首台套配备特点之一就是没有经过实践投产运用，一旦遇上硬门槛就跨不过来。”杭汽轮总工程师叶钟记得，2005年前后，玉环县一个百万千瓦超临界电站锅炉给水泵汽轮机项目投标，在技术并不输于跨国企业的状况下，杭汽轮被“业绩”这个硬杠杠挡在了门外，最终项目由日本三菱公司中标。“由于没有业绩，我们连入围资历都没有。”

先让利鼓舞吃螃蟹

再过不久，浙江菲达环保科技股份无限公司和上海电力股份无限公司吴泾热电厂300MW机组微颗粒搜集安装项目就要进入评审阶段。

截至目前，菲达环保价值500多万元的设备曾经被吴泾热电厂无偿试用了一年多。

“这项新技术次要针对粉尘、PM2.5等巨大颗粒物排放，搜集效率比吴泾热电厂设备改造前进步35%以上。” 菲达环保主管营销的副总王剑波引见，假如试用时期呈现由产质量量招致的严重成绩，菲达环保将撤回一切设备，并恢复热电厂原有零碎。“那我们的损失就远不止500万元了。”

菲达环保对此首台套配备采取的推行形式是：选择市场前景看好的项目，在单方技术保密的前提下，提供设备给对方无偿使用，经过评审验收之后，单方正式签署合同，到达科技效果共享、共赢的场面。

这种“吃亏在先”的推行方式，其实是迫于市场和客户对新技术和对首台套配备的顾忌。以技术研发企业的退让，安慰勇于吃螃蟹的客户和项目平台发生。

王剑波坦言，虽然菲达环保多年来在业内口碑不错，但关于从无市场业绩的产品和技术，推行历来都是一个十分困难的进程。

曾有两年工夫，王剑波率领销售团队不时奔走于浙江和内蒙古之间，向客户推介自主研发的旋转电极式电除尘器。

这种首创于日本日立公司的技术，只需求对原设备停止必要改造，不需求额定场地，除尘效率分明进步，且本钱较低。菲达环保从2008年开端攻关，投入8000万元，经过少量的实验和验证，菲达环保的技术团队片面攻克和掌握了设备的牢靠性、零部件的运用寿命、选型设计的精确性等多项技术难点。

突破技术难关之后，重重考验仍在后方等候。

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每一次出行包头，对王剑波来说都不轻松。“从外地政府、企业到操作工人，我们的团队不停地解释这个技术究竟怎样回事，设备要怎样用。”由于事先国际客户对这项新技术承受度还不高，菲达环保曾以1:1的比例树立实物模型安装，停止直观引见。

2010年7月，菲达环保与南方结合电力包头第一热电厂签约，由菲达环保对电厂1号炉300MW燃煤机组停止改造，2个月内完成了旋转电极式电除尘器的装置、调试，并投入工业化使用，除尘效率进步了50%至70%。

这个项目异样依照常规办事。 包头第一热电厂在合同注明的试用期限当时，将合同额剩余的10%也即“质量保证金”打入菲达环保的户头。“一旦呈现成绩，那这最初一笔尾款也就泡汤。”菲达环保副总赵琴霞表示，“如今是把能够的风险都拴在本人身上，让客户担心大胆地去运用产品。”

“在首台套配备推行中，菲达环保承当的风险要比客户大得多。”王剑波慨叹，“这也是没方法的事情。”

政策助力呵护决心

叶钟通知记者，国产首台套的研制，往往需求少量后期科研攻关费用的投入，而且项目一次研制成功的风险较大，企业虽完成了自主创新，但在运营中却背负着能够盈余的为难。给政策不如给市场，首台套推行处理不了，这个市场就打不开。这外面当然除了我们国产品的一些质量、功能还令人担忧之外，也有对国产配备的一个决心成绩。假如第一台都不情愿用，怎样能够有契合投标要求的业绩。投标都进不去，我们的配备也就不能够走向市场。

记者理解到，往年我省共认定配备制造重点范畴首台套60项。省经信委技装处处长李京宁说，从一定意义上讲，高端配备制造产业的生长取决于用户支持与否。“首台套”或许不成熟，有差距，但必需在使用中继续改良。示范工程是首台套推行使用的良好途径。同时，我省正探究设立用户风险金，对运用国产首台套配备的企业给予风险补偿。“让吃螃蟹人解除后顾之忧。”

据悉，省经信委与省财政厅和中国人保浙江分公司正在设计险种和相关保险补偿细节，这在全国属于首创型任务。

据泄漏，三方围绕企业需求偏好调研、保险业务途径设计，以及项目引荐机制、风险分散机制、第三方评价机制等外容停止深化研讨，提出详细操作方法。目前，针对严重成套设备、单台套及关键部件等不同首台套产品停止了差异化保险设计，方案推出首台套产质量量保证保险、严重配备产品责任保险两个险种，对首台套产质量量和能够带来的第三方损伤事故停止保险，消除用户运用国产设备的顾忌，加强用户单位购置和运用首台套产品的决心。

李京宁泄漏，省经信委还积极商请省财政厅设立财政专项保险补贴资金，相应的资金管理方法正在制定中。方案对已取得省经信委和省财政厅共同认定的首台套产品制造企业的保险费用停止补助，这对借助保险工具缩小作用，探究政府扶持资金的使用方式提供了一种新思绪。