(电子商务研讨中心讯)摘要：互联网技术的开展带动了电子商务的崛起，我国生鲜农产品电子商务开展迅速，生鲜电商企业之间的竞争越来越剧烈，但生鲜农产品的保鲜条件要求高，传统推销形式无法保证生鲜农产品的食品平安、顾客称心度，生鲜电商的供给链推销应运而生。首先论述了电子商务、生鲜农产品供给链推销管理等相关实际，之后剖析了生鲜农产品推销进程中存在的缺乏，最初对生鲜农产品电子商务供给链推销的优化战略停止探求。

1 相关实际根底

1.1 电子商务

互联网技术的不时开展，带动了其他相关行业的开展，电子商务就是在这个互联网大背景下生成的新兴产业。复杂了解，电子商务就是借助互联网平台停止商品买卖活动，它能在一定水平上降低企业的运营本钱，进步商品的买卖效率，加强买卖单方之间的联络。生鲜农产品在传统商业形式下易遭到较多要素的影响，比方，地域、时节、工夫等，使用生鲜农产品电子商务平台，可以无效处理这一成绩，大大增强了买卖单方之间的信息沟通和传达速度，进步了市场通明度，增加了信息不对称形成的不利。此外，消费商、销售商的营销渠道的拓宽也到了地域差异带来的市场联系。

1.2 供给链推销管理

供链推销管理是指在保证企业外部正常运营的根底上，停止企业推销的管理活动，以促进企业产品需求方与供给商之间业务关系，到达降低推销产品价钱、进步推销产质量量和进步供给商效劳质量的目的。与传统的推销相比，供给链推销具有很多优势，它大大增强了供给链企业之间的信息联通、信息共享，打破传统推销以库存为主的推销形式，树立以用户需求为中心的推销机制，真正完成了用户的零库存，大小节约了库存本钱，很多朋友说，共享纸巾机是一个广告机，但我们不是这样定义它，我们定义它是一个互联网跟物联网结合的终端机，从线下吸入流量，重新回到线上，以共享纸巾项目作为流量入口，打造全国物联网社交共享大平台。同时，供给商能依据库存变化和需求变化适时调整消费方案和配送方案，投合市场需求变化，降低了互为战略协作关系的供给链外部企业的风险，加强了企业的发明性和市场竞争才能。

1.3 生鲜农产品的供给链推销管理

生鲜农产品供给链管理是指将肉、蛋、奶、蔬菜瓜果等农产品从消费到销售的推销、消费、运输、销售等一系列环节停止整合加工，到达零碎最优化。其中供给链推销管理是最重要的一个环节，增强供给链推销环节可以加强整条产品供给链的市场竞争力。生鲜农产品的供给链推销和其他电子商务环境下的推销不同，农产品的生长周期比拟固定，比方阳澄湖大闸蟹普通在农历九月至十月捕捞销售，而大闸蟹的消费群体遍及全国，要在限定工夫内送达，同时要保证产品的新颖度；赣南脐橙普通在十一月采摘销售，固定的生长周期以及运输条件的限制使得农产品保险难度添加不少。与国外相比，我国农产品的消费极易遭到较多要素的影响，包括气候、地域、自然灾祸等，我国的生鲜农产品电子商务的供给链开展不及国外，且实际使用到实践案例较少，在供给链推销管理方面还有很大的提升研讨空间。生鲜农产品的供给链推销可以充沛整合农产品消费地及市场需求，经过对市场的疾速反响，放慢买卖单方之间的信息流通，对市场提早做出反响，抢占市场先机，基于市场的供给链推销管理能最大限制的降低库存，增加推销本钱。关于生鲜农产品而言，供给链推销的电子商务化可以完成供给链上一切企业资源的一致调控，使企业风险大大降低，使生鲜农产品的市场竞争力失掉提升。

2 生鲜农产品电子商务供给链推销存在的成绩

随着我国电子商务的良好开展，各大电商对生鲜农产品新范畴的开辟越来越注重，但从实践状况来看，我国生鲜农产品电商供给链推销管理存在着很多弊端，限制了我国生鲜电商的开展。推销管理作为供给链管理中的重要一环，存在的成绩较多。

2.1 推销需求不明白

（1）消费者的购置心思的剖析非常重要，但是以后各电子商务企业没有看法到消费者的购置心思的重要性，在推销当中总是依赖于推销者的客观经历判别及产品库存状况，进而招致产品供过于求或许严重缺货短货的景象。生鲜农产品由于容易腐朽蜕变，难以贮存，所以在供过于求时会给企业形成相当大的损失。由于推销方案的局限性，从而呈现严重的供不应求景象时，也会给企业形成宏大损失，降低市场占有率和市场竞争力。

（2）电子商务企业在推销上的品类厚度缺乏，绝对于国外的生鲜电商平台在农产品普遍厚度上存在较大空缺，比方，果蔬类，出口和国产的水果应该依照产地的不同而停止分类，以满足不同消费群体的消费需求，产品品类厚度是影响消费者能不能波动为临时顾客的一个要素。

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（3）市场上生鲜农产品的同质化严重，缺乏特征的高毛利的高端生鲜农产品。生鲜农产品的行业准入门槛较低，关于一些没有特殊保鲜要求的水果，大局部企业会和第三方平台停止买卖协作。据艾瑞征询的不完好统计，80%都是经过淘宝、微店以及入驻现有成熟平台停止销售，低准入门槛限制了企业对市场的熟习掌握度，关于市场需求以及市场现有产品剖析不够，招致线上生鲜农产品的同质化严重，低端产品供过于求时，停止价钱竞争，毁坏了市场均衡，同时不利于企业的持久开展。

2.2 推销环节过多

按理想状况，产销一体化是电子商务下的生鲜农产品销售的中心，也就是说，完成农产品的产地直接到消费者手中。但理想状况是两头还有很多其他环节，形成这样的状况次要是由于电子商务企业过火依赖于供给商，使得供给商在整条供给链中占据了主导位置，同时企业还要思索到人力、库存、运输的本钱，最终与农贸市场上的产品价钱相比，生鲜农产品的最终销售价钱并没有降低很多，甚至比农贸市场上的产品价钱更高。

2.3 生鲜供给商选择成绩

由于我国生鲜农产品的产地与价钱都存在不同，企业在选择供给商时需求思索到较多的要素，包括产品价钱、产质量量、物流本钱，等等，而我国现有的生鲜农产品的供给商多而杂，次要由分散的农户和集体来提供，而且生鲜农产品的供给商与其他电商产品的供给商相比，选择起来具有更大的难度。市场中现有具有消费加工才能的供给商以及具有零售才能的供给商，这些供给商普通供货还是集中在乳制品、速冻食品类，也供给肉、河海鲜、蛋、果蔬类，供给的产品品类完全，物流配送才能强度高，且供给的波动性较好，但依然无法满足庞大的消费群体。思索到农户或集体的生鲜农产品价钱但品类单一的成绩，普通会选择多家供给商停止推销。分散的推销添加了供给链中的物流环节，延伸了农产品从消费到消费者手中的工夫，使得降低了供给链的全体反响速度，同时关于两头的物流环节，分散推销也添加了物流的运输本钱，生鲜农产品的运输局部需求冷链运输，我国现有产地和销地不分歧的状况有形中添加了企业本钱。

生鲜供给商的选择除了需求综合评定供给商的产品价钱、产质量量、物流本钱等方面，还需求对供给商的效劳程度、交货效劳等特性综合剖析，同时还要思索对不同地域消费者的特性化需求等，以降低供给商带来的风险，但目前的生鲜农产品企业的评价管理还存在缺乏。

3 化生鲜农产品电子商务供给链推销的战略

3.1 强化以消费者为中心的推销需求

生鲜农产品的电子商务与其他电子商务产品不同，其具有种类多、地域广、贮存时效短等特点。要想避免生鲜农产品电子商务供给链推销管理中的推销需求成绩的发作，施行以消费者为中心的推销需求机制非常重要，为消费者提供更优质、更丰厚的购置生鲜产品的购置效劳。因而，供给链推销管理要注重这几个方面：第一，完成多样化的产品选择，满足消费者的购置需求；第二，生鲜农产品的平安成绩应失掉保证，争取片面做到绿色化推销；第三，尽能够降低生鲜农产品物流运输进程中的损耗，同时保证生鲜农产品的新颖度，合理控制本钱。

明白消费者的消费心思是推销需求管理的关键，同时还需求不时进步生鲜农产品电子商务的供给链效劳程度。可以依据市场需求来剖析消费者的购置需求信息，协调供给链各环节成员的信息资源，确定较精确的推销方案。为处理线上生鲜农产品同质化严重，毛利润不高的成绩，电子商务企业需求对所售产品停止归总分类，跳出市场上生鲜农产品同质化严重的框架，树立一套面对不同消费群体的产品分区机制，从消费者层级需求剖析，确定不同农产品的市场推销方案和市场定价，添加并丰厚生鲜农产品的品类厚度，摆脱市场同质化，进步生鲜农产品的毛利润，为电子商务企业取得更多的利润。关于消费者层级需求调查来说，可以从这几个途径来完成：一是采用抽样调查的方式对生鲜电商平台的消费群体停止剖析，研讨消费者购置生鲜农产品的需求；二是采用随机抽样调查方式对不同区域内的消费群体停止剖析，掌握不同区域内不同消费筒体的消费习气及特点；三是运用大数据剖析法剖析电子商务后台客户信息，总结消费者的消费额度、消费偏好等。

3.2 优化推销渠道

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生鲜农产品电子商务供给链推销管理可以树立直接推销渠道，无效进步电子商务企业的推销效率，同时可以大大降低电商企业的运营本钱。与国外的大型农场和国际的农产品协作社协作，直接购置农产品，可以无效增加直达环节，进步企业盈利程度。直购形式还有其他的优势，有利于电子商务企业对供给商提供的生鲜农产质量量停止严厉把控，保证食品平安；有利于及时调整时节性较分明的农产品消费方案，进步农产品品类厚度。

目前，直购形式在我国曾经开端衰亡，在实践生活中，多种直购形式同时运用的状况也有实例。关于附加值较高的农产品，可以采用生鲜电商企业与农户协作的形式；关于附加值较低的农产品，可以采用生鲜电商企业与消费组织协作形式；关于需求二次加工的农产品，可以采用生鲜电商企业与加工企业协作形式。结合实践企业运营状况停止推销渠道选择。

3.3 优化供给商选择

目前生鲜农产品供给商不只多而杂，如今运用的考评制度也过于集约，大局部的供给商都是单一考评目标，要优化供给商选择，就要从多方位多个方面来制定出合理的供给商考评制度，并选择适宜的供给商。首先，组建供给商评价小组，以企业完成目的作为考核的参照目标，并加以改良，制定一套完善的供给商考评体系，对企业完成目的停止细分，构成不同角度的考评目标，细分为产质量量、产品本钱、交货速度、交货提早期等。产质量量的供给商选择中最重要的目标，在考评进程中要严厉执行国度生鲜农产品相关法律法规及条例，关于不契合国度规则的农产品供给商应该及时制止协作关系，移交相关部门停止处置。生鲜农产品的推销本钱决议了消费者最终拿到手里的价钱，关系到电子商务企业在市场环境中能否具有同等或许更高的价钱优势及竞争力。交货速度关系到生鲜农产品的质量保鲜成绩，以及供给商能否按质按量满足企业的订单需求，交货提早期的考核可以满足电子商务企业在市场呈现动摇时提早交货的能够性，也可以反映供给商的交货弹性。初次之外，还要思索供给商的综合才能和协作进程中呈现的磨合成绩，在考核进程中不时改良完善。其次，在选择供给商时，该当多比照几家供给商，经过综合的评价后，选择出最适宜的供给商。关于普通农户，企业还可以依据市场需求，与农户制定专属种植需求，在市场需求变化时调整消费方案，树立产销一体化的消费基地，一方面保证了生鲜农产品的多样化，另一方面降低了企业推销的风险。

4 总结

本文从推销需求、推销环节、供给商选择等多方面提出生鲜农产品供给链推销管理中存在的成绩，结合我国现有的生鲜农产品运作现状，提出供给链推销管理的优化战略。随着互联网经济的疾速开展，生鲜电商的开展前景不可估量，因而，改善并处理现有的限制生鲜电商开展要素尤为重要。

参考文献

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[4]李梦蝶.生鲜农产品电子商务供给链的优化战略研讨[D].武汉：武汉科技大学，2014.（来源：古代商贸工业 文/徐晨红 罗列英 编选：电子商务研讨中心）