文 知者家装研讨院 2017年底，搜辅材当选知者家装研讨院发布的“2015-2017中国度装互联网化十二大效劳商”。一家成立仅两年多的公司何以在众多辅材电商企业中锋芒毕露，获此殊荣?

从辅材行业的痛点谈起

辅材是装修中用到的辅佐资料，包括水泥、沙子、水暖管件、电线、乳胶漆、五金件，等等。不同于主材，辅材的选择通常由工长或许装企来做决议。

在搜辅材这类辅材电商呈现之前，工长通常要跑很多家建材市场分批推销，来回的跑，然后本人搬上楼。当然，工长们也不会白辛劳，通常会从中赚点差价。但随着挪动网络的普及，辅材价钱日益通明化，业主很容易从网上查到相关信息，工长很难拿到低价。这种状况下，局部工长会经过偷工减料来赚钱，损人不利己。

辅材电商呈现后，束缚了一些工长，可以在线下单，不必再来回跑建材市场。同时，建材市场自身的假货成绩、配送不及时、配送费昂扬等成绩常常呈现，会直接影响到装修质量和工期。另外，随着国度政策调控，越来越多的城市在开展的进程中，建材市场逐步脱离城中心，边缘化，使得原有B端用户的推销本钱及效率大幅上升。

针对上述痛点，搜辅材努力于经过技术来改动行业，以整合辅材行业供给链为根底，让供给链全体完成信息化管理，以信息流、物流、资金流来推进辅材生态产业链的建立。传统辅材配送商简直都只能处理同城成绩，在没有零碎信息化、人才专业化、推销一体化、效劳规范化的状况下，无法完成规模化的可复制性，从而无法处理装企全国性扩张及供给链战略整合的需求。从基本下去看，搜辅材着重在处理供给链效率的成绩。

谈到供给链效率，我们可以比照名创优品来看看辅材企业应该从哪些方面着手。

名创优品供给链创新战略给辅材企业的启示

名创优品是一家实体批发连锁店，创建于2013年9月，短短4年，其店铺数量曾经超越2000家，遍及全球各地。要晓得过来这几年，挪动互联网的开展及智能手机的迅速普及，推进中国电商批发一路高歌猛进。天猫、京东、苏宁易购、唯品会等大型电商在线买卖额屡创新高，与之绝对的是传统品牌实体商超的大范围关停。在这样的背景下，名创优品作为线下实体店是如何完成逆势崛起的?值得辅材行业研讨学习。

启示一：优质低价才是霸道

在目前这个商品过剩的时代，面对美不胜收的产品，消费者变得愈加感性和成熟。为了吸引消费者，各种各样的“商业形式”层出不穷。但是，小道至简，只要优质低价的产品才干继续取得消费者的喜爱。名创优品牢牢掌握住这一中心，围绕人们的日常生活需求，提供优质、创意、低价的产品，SKU一直控制在3000左右，主流价位则是10元、20元，而且每周都会推出新品。凭仗极高性价比，名创优品吸引少量年老消费人群频繁光临，完成了实体店不可思议的逆势增长。

启示二：供给新生的改变世界的企业将会诞生，从而更好的服务整个人类世界，走向更高科技的智能化生活。商是产品质量的保证

消费晋级的背景下，消费者对产品质量的要求越来越高。为了从源头上把控产品质量，名创优品在全球范围内严厉挑选供给商，优先选择上市公司和一线品牌，并构成一套共同的供给商协作形式：与供给商结合开发，然后买断版权，构成独家货源;在商品方案期内，依据市场需求推销特定数量的商品，免去供给商的库存压力;推销价钱由订单规模决议。供给商接纳上述条款后，名创优品能将回款期紧缩到15天，远远高于其他渠道商3个月左右的回款期。经过与供给商的严密协作，名创优品可以在保证质量的同时，完成产品的疾速迭代。

启示三：信息化是效率提升的根底

处理了供给商和产品的成绩，接上去就需求以最快的速度把不同的产品出现到不同的消费者面前。为此，名创优品投入数千万专门打造了一套信息化零碎，打通了从门店到供给商的整个环节，以信息化推进业务流程的标准化，躲避因人任务业呈现的低效和失误。海量数据的积聚也为商品的开发提供了决策根据，使其可以依据商品销售大数据剖析需求变化状况，迅速调整设计，保证产品的高效流转。

启示四：仓储物流是企业的护城河

仓配体系关于批发的重要性显而易见，其能否高效运转是企业生活和开展的关键。效率低意味着配送本钱高、工夫长，就会影响优质低价这一中心战略的完成。为保证物流和仓配的高效，名创优品经过自建仓储和第三方物流，停止集中推销和一致配送，最大限制延长商品周转工夫，中国区不超越21天。由于商品滞销，店铺外仓均匀库存只要两天，完全依托供给链运转。高效的仓储物流零碎，曾经成为名创优品的护城河。

启示五：规范化是规模扩张的前提

线上线下各环节都打通后，接上去就是基于规范化的疾速扩张。名创优品采用合资和加盟两种方式扩张门店：投资者可以选择1:1比例出资成立合资公司，按比例分红;也可以选择加盟方式，以日营业额的38%作为报答，当日结算。名创优品对全球门店实行规范化管理，管理、库存、账目简直都不必协作商操心。凭仗其较高程度的投资报答和省心的规范化管理，名创优品吸引了众多投资者，完成了全球范围的疾速扩张。

上述五点启示，曾经为辅材企业的开展指出了一条绝对明白的路：以产品性价比为中心，积极构建和完善信息化零碎，然后选择优秀的协作商并打造高效的仓储配送体系，最初在规范化根底上停止规模扩张。

从五力模型看搜辅材如何改造辅材供给链

回过头再来看看搜辅材是如何改造传统辅材供给链的，结合知者家装研讨院的供给链五力模型来剖析。

第一， 需求数字化处置才能

需求数字化处置才能集中表现在客户下单速度上。为了让工长和装企足不出户就能将一切工种的资料一站购全，搜辅材搭建了一个涵盖APP端、web端、微信端、400电话于一体的跨平台的商城零碎，将水电木瓦油等不同工种1500多种辅材全线产品集中分类展现。其中，搜辅材APP3.0是行业内最完善的辅材挪动下单使用，客户可随时随地线上停止辅材推销，而且在配送之前可以拨打400客服电话停止更改订单。据其统计，经过搜辅材APP，客户下单速度能进步40%。由于辅材品种完全，下单快捷，搜辅材的APP正在悄然地改动工长和装企的下单习气，打破了辅材资源被传统建材商垄断的场面。目前，搜辅材注册用户到达8万，转化率到达30%以上。

第二， 资源无效组织力

辅材传统渠道形式为“厂商——省级代理——市级代理——建材市场/五金店”，由于层层加价，工长最终拿到的价钱已远高于出厂价。而实践上，两头流通环节并没有真正发明什么价值，因而辅材供给链革新的中心是经过资源的无效组织，去除低附加值的两头流通环节，让客户低价拿到质量产品。搜辅材采用工厂直采F2B2C的形式，同大型品牌商树立波动协作关系。一方面，躲避了回扣、返点、假货等行业乱象;另一方面，由于跳过了各级代理等两头环节，搜辅材给到客户的价钱可以低于行业30%，协助装企大幅度缩减了推销本钱。

第三， 区域单量密度力

随着订单规模的添加，电商运用第三方仓配体系的本钱越来越高。这时分，企业往往需求自建仓储配送体系，一方面能以规模经济降低本钱，另一方面能经过专业效劳提升客户体验。而仓配体系运转能否高效在于对区域单量密度的把控，要使得配送次数少，但每次配送量尽能够饱和，不能闲置资源。搜辅材作为开放性平台战略，以分公司为主导在各地自建仓配体系，凭仗抢先的技术才能和供给链集采才能，疾速在单体城市获取足够单量，应用信息化自动分拨零碎无效拼单和优化道路，从而降低仓配本钱，在区域单量密度的把控上有后天优势。同时，作为一家全国性辅材供给链平台，搜辅网自然具有同连锁型装饰公司协作的基因与优势，随着用户规模的增长，仓储的库存周转率会更高，能为用户提供更优质的效劳。

第四， 落地效劳力

针对行业普遍存在的配送不及时、配送费昂扬、不能送货上楼等痛点，搜辅材为客户提供真正的一站式效劳。搜辅网在单体城市落地重点打造营销和仓配两大中心才能，专业的营销团队为用户提供参谋式效劳，处理售前、售中、售后成绩;在配送环节，搜辅材专门开发了一款关于电商订单配送的APP，可以依据司机配送义务疾速给出道路导航、道路规划、完成司机的疾速配送，客户也可以实时理解资料以后地位。在最初的100米，搜辅材提供送货上楼效劳，进一步加重工长的担负。不只如此，搜辅材提供完善的售后保证，一对一客服保证效劳质量，搜辅材售后+厂家售后双重保证，让工长担心、让业主担心。

第五， 信息化力

信息化可以推进业务流程的标准化，躲避传统渠道中因人任务业呈现的低效和失误。比方在品牌及产品的选择上和推送上，辅材供给链比传统五金店、建材市场夫妻店更专业，渠道更普遍。搜辅材管理及产品技术中心团队次要来源于腾讯、京东、360等行业知名互联网企业，具有弱小产品设计才能及互联网思想。目前，搜辅材曾经推出包括全平台下单零碎、WMS仓库管理零碎、TMS物流管理零碎、CSS客服零碎在内的信息化零碎，努力于经过信息化赋能辅材供给链，进而推进整个产业链的生态建立。

经过供给链五力模型剖析可以看出，搜辅材正在从多个维度努力推进辅材供给链的革新，并且曾经对现有传统渠道形成了一定的冲击。

搜辅材的四位一体化建立

首先，完善信息化零碎，提供规范化的金融效劳;

2017年搜辅材研发中心发布了平台3.0版，并在此根底上停止了逐渐优化，将WMS仓库管理零碎、TMS物流管理零碎、CSS客服零碎停止了晋级重构，如期完成了CRM零碎、司机端配送、装企客户端SAAS云平台的研发，极大的进步了平台的效劳才能。

2018年搜辅材将打造北京技术中心，构成石家庄北京双技术开发引擎，进步全体研发实力，并经过提供规范化的供给链金融效劳以及开发API接口为进一步装企赋能。

针对辅材行业关系推销、难以把账期规范化的成绩，搜辅材与第三方金融公司协作树立关系，经过第三方对工长(企业)停止授信及信誉额度，专款用于购置搜辅材平台商品，为工长和中小装饰公司处理在电商平台购置辅材的账期成绩。

同时，大型的家装公司都有企业专属的CRM零碎，希望其旗下的工长、项目经理、装饰公司在专属零碎内可以直接下单购置商品，这样便于管理订单、数据统计等。搜辅材会开收回一个API开放平台，有以上需求的装饰公司可以直接经过接口的方式对接，到达一站式管理、一站式购物。

其次，树立搜辅网品牌准入机制，与供给商携手为装企提供质量辅材;

2017年，搜辅材供给链体系中，全国战略协作品牌已有几十家。随着影响力的提升，将会有越来越多的供给商参加搜辅材供给链体系。

为了从源头保证辅材质量，搜辅材2018年将树立搜辅网品牌准入机制，设立新品发布规则，积极协助厂家做产品创新和推行，全年每城不少于10次的品牌推介活动。随着供给商的添加，搜辅材供给链平台的品类数量也将疾速增长，届时可以为装企提供更多的选择。

再次，仓配一体化建立，躲避仓储管理与产品管理风险;

随着用户规模的疾速增长，一站式辅材推销对仓储配送的效率要求越来越高。由于仓储需求大面积场地与专业化操作，配送依托片面的网络掩盖以及队伍管理，假如不能完成仓配一体化，仓储管理与产品管理的风险就随着订单规模添加而提升。

2018年，搜辅材将着力打造规范化平面仓库，重点处理仓储管理与产品管理的风险转移，完成各大区域乃至全国范围的统仓统配。

最初，挑选优秀合伙人，依托京津冀完成全国50城规划。

2017搜辅材完成了从1个城市到全国10个城市的裂变式扩张。在接上去的一年里，搜辅材规划依托京津冀完成全国50城规划。

为完成这一目的，搜辅材在选择合伙人时非常慎重，会优先思索拥有互联网思想的、具有产品资源整合才能的辅材从业者。这样的合伙人可以同搜辅材完成疾速交融，借助搜辅材在技术研发和产业链整合方面的优势，打破传统店面销售工夫与空间的局限，完成传统资料商到挪动互联网的疾速转型，为用户提供一站式推销、极速配送的效劳体验。

为了更好的赋能合伙人，搜辅材正在打造本人的人才培育生态机制，搜辅材商学院曾经列入新年规划，并方案打造搜辅网武汉人力资源中心，树立南北两个搜辅材全国培训中心，将为搜辅网全国规划保送各种人才。

将来几年，作为技术研发驱动的企业，搜辅材需求进一步完善信息化零碎，继续推演商业形式，增强与品牌供给商的协作，加大全国仓配一体化建立投入，不时地进步产业效劳规范和效劳才能，才干真正完成其“用技术改动行业”的愿景。

对话田晓东

知者：请复杂引见下搜辅材在2017年的开展状况?

田晓东：2017年搜辅材次要是三个方面的成果：我们扩展了北京、天津、青岛等11个城市分公司，并完成了搜辅网城市分站建立各种环节设计和验证，是辅材电商里直营城市分站最多的公司;搜辅网根本完成了中心团队的再造和营销体系建立，片面进步平台全体管理程度，设立北京总部办公室，构成供给链、财务、营销、技术、产品和人力资源六大中心;2017年搜辅材研发中心发布了平台3.0版，并在此根底上停止了逐渐优化，将WMS仓库管理零碎、TMS物流管理零碎、CSS客服零碎停止了晋级重构，如期完成了CRM零碎、司机端配送、装企客户端SAAS云平台的研发，极大的进步了平台的效劳才能。

知者：您以为辅材行业目前急需改善的痛点(中央)有哪些?

田晓东：标准化运营，如税票、假货;提升公司化运营才能，敢用人，用优秀的人;注重信息化，拥抱互联网，提升效率;加强效劳认识，进步效劳才能和投入。

知者：辅材电商近两年开展很快，目前辅材电商在整个辅材市场中，占比大约有多少?

田晓东：不超越1%，阐明行业空间足够大;中国目前辅材电商的开展次要集中在北京和上海，更多的二三线市场的辅材电商真正的线上买卖量很少。

知者：辅材供给链效率提升最大的难点在哪里?

田晓东：厂商传统分销体系的既得利益打破，供给链低本钱的可复制性。

知者：您对名创优品的逆势增长怎样看?对您有什么启示?

田晓东：名创优品的开展阐明了线下批发行业仍然满足了用户的不同需求，反动性的价钱优势，低SKU聚焦供给链获取本钱优势，同时注重资金和库存周转率。名创优品的增长也给我们的战略规划提供了更多考虑和启示，精准SKU，优势价钱，严选供给链，控制质量和本钱，注重信息化多带来的效率提升，最初是协作共赢，让协作同伴赚到钱。

知者：您觉得搜辅材的中心竞争力是什么?

田晓东：搜辅材的中心竞争力是中心团队对辅材行业的共同认知，完善的落地效劳才能及关键人才的可复制性。

知者：搜辅材接上去会重点处理哪几个方面的成绩?

田晓东：供给链金融的打破;确立战略供给链协作品牌;完成规范仓试点的建立;加强互联网营销工具的开发，大幅提升线上买卖量。