b2b电商正在迎来困难的一年，两年多过来了，B2B的声响渐渐微弱，批量公司悄然开张，即使还活着的公司，简直也是片面不盈利。

已经站在风口上的酒类B2B异样也正面临转机点，该如何走下去呢？

01万骨枯

&ldquo账户上曾经没钱了，为了维持生活，公司召唤员工掏钱支持。还一边拖欠供给商货款，一边经过充值送钱的花招骗取买家钱财。&rdquo

一个接近破产的B2B电商平台总经理在去年向媒体表示，公司已是困兽犹斗。

而此绝非个例。在最近的2年中，B2B从投资风口，到最近的声响微弱，时期大批B2B电商都未禁受住严峻的考验。

数据显示，截至2017年6月，托比网监测了986家B2B企业，其中77家企业悄然关张。

监测的对象，都是偏具规模的企业，如有网站、微信大众号，且有较为完好的运营团队的。

但在监测范围之外，还有少量不知名的电商并未记载在内。

行业人士称，B2B电商赛道宽，市场宏大，一切行业中的玩家加起来几千家都不为过。

而其生活现状是：绝大少数活得半死不活，除了找钢网等极多数玩家，其他近乎片面不盈利。

这种情况简直蔓延在一切的行业：石油化工塑料、农业、快消、整车汽配、钢铁煤炭有色、物流货代、旅游酒店&hellip&hellip

比方，去年汽配范畴倒下的诸葛修车网。

诸葛修车是汽配行业的B2B电商，撮合下游汽配商城，和下游的修缮厂和汽配经销商。

估值曾达60亿元，据媒体报道，在2017年1月16日，开创人转让股份时，估值只剩1225万元，霎时跌落神坛。

而旅游B2B死亡率更是排在前三。

比方，2016年，多家媒体爆出，曾获亿元投资的天天旅交会，因资金链呈现成绩，欠款超越1.3亿元，触及供给商3000多家，公司开创人疑似失联跑路。

如此惨烈的情况，真实让人唏嘘。

02已经风口

两年前，行业却是如日中天。

IDG的熊晓鸽以为，下一代的BAT会在B2B范畴里发生。经纬中国左凌烨称，B2B已排进了国际VC投资的前三名。

那真是B2B的黄金时代。

行业比拟普遍的一个说法是，2015年是B2B的春天，钢铁、塑料、农产品等品类，在这一年均呈现行业领跑者。

找钢网、找塑料网等B2B融资金额一再飙高。

已经的风口行业，为何开端了开张潮？

B2B的逻辑并不复杂：做大流水，构成规模，使得边沿本钱递加，&ldquo抠&rdquo出利润。

这个形式看起来很复杂，但大家容易无视的一点是：寡头效应。

&ldquo你必需在一个细分范畴，做到第一，否则，你就只能靠融资活着。&rdquo行业资深人士李一平称。

要么做第一，要么被淘汰，在B2B范畴，就是这样非此即彼的严酷江湖。

但是，往第一这条路上跋涉，也的确不易。

&ldquo大局部的B2B，都是伪形式。&rdquo李一平一针见血。&ldquo你要看你的形式，实在处理行业痛点了吗？进步行业效率了吗？&rdquo

晚期，很多汽配范畴的B2B电商都失败了，缘由是，经销商们对平台毫无依赖性，他们经过汽配城也可以批量拿货。

那么，这样的形式就是对症下药，可有可无。

在B2B电商范畴，最大的对手还并非同行，而是行业中，已存在一二十年以上的多层次经销商体系。

要从他们口中争食抢肉，相当于赤膊相斗，肯定剧烈。

因而，你的形式必需能把效率进步20%~30%以上，否则基本无法撼动原有的产业链。

如今行业的现状就是，绝大少数的平台扩张到一定规模，都堕入一个死亡魔咒：盈利遥互联网思维，就是在(移动)互联网+、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。遥无期，平台只能持续扩张，以做大估值，再靠输血持续扩张。

寡头效应、盈利难，大多行业玩家堕入窘境。

03平台落地的痛点是什么

一是区域协作招商难。面对掩盖整个市场批发网络、数以万计的运营种类、上亿的的活动资金等需求，很难找到一家或几家保证平台供给链和营销落地的协作同伴。

二是流量小盈利难。由于平台入住厂家及产品无限，招致品类种类不丰厚、适销产品少、没有价钱优势等成绩，因此平台下游终端店订单很少，无法补偿供给链以及平台运转根本费用。

三是厂家营销落地难。平台虽是全国化规划但有力树立庞大的全国落地团队，靠区域招到的几个协作同伴也没有才能片面完成众多综合品类的营销落地义务，形成平台处于海市蜃楼的为难地步。

04 落地难的症结在哪里？

一是平台开放度不够。目前各大B2B平台供给商的入住根本还是都有些门槛的，招致品牌品类种类的供应缺乏与加盟店需求的宏大矛盾，直接限制了平台流量的迅速增长。平台是想收点费用减盈余后果没有流量亏得更多。

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二是落地形式单一。目前都是应用合伙人形式找一个或几个有实力的大商承当整个区域供给链和营销效劳落地职能，关于单一品类的营销落地如红酒、保健酒根本可行，关于综合品类的区域营销落地仅靠多数几个合伙人就显失势单力薄了。

三是资本制约平台。一切平台根本都是靠资本输血维持运营的，所以迫于资本压力都是以占位为首要目的而深谋远虑的跑马圈地，因而无意精耕细作培育市场，但后果适得其反，摊子铺的越大就失血越多，从而引发资本的不满或踩刹车。

05 平台落地的客官要求是什么？

一是树立多对多的地推组织。传统销售代理是一对一的厂商关系，而新的平台落地则是多对多的混搭关系，就是若干厂家对若干分品类的落地效劳代理关系。因此某一厂家不可以要求落地商只为其效劳或许排挤竞品，而落地商则必需具有品类营销落地效劳的综合知识和技艺。可见平台落地对效劳商的综合营销才能要求更高了。因而，树立分区式综合品类的多对多的落地效劳形式并不时提升效劳程度才是营销落地的正确途径，而不应该依赖一两个大商效劳于一切的厂家和品类。

二是树立分区式组合供给链。传统渠道供给链是四个环节：总代向厂家订货&mdash&mdash厂家发货到总代仓库&mdash&mdash总代分销到二级商&mdash&mdash最初配送到批发端。新的平台区域供给链是三个环节加一个信息平台：批发端向平台下单&mdash&mdash平台信息中心布置分区物流仓推销&mdash&mdash供货商发货到分区物流仓&mdash&mdash分区物流仓配送到批发端。可见平台区域供给链增加了一个物流环节并且经过分区仓化解了区域独家仓的资金及配送压力，从而破解了海量的批发端需求与供应才能缺乏的矛盾。因而分区组合式供给链才是区域供给链的正确形式，而不应靠一两个大商采取区域独家供给链形式。

三是营销重心转向消费者。传统营销首要义务是厂家经过抢占渠道终端来抢占市场份额，然后再处理消费者的成绩，因此把重心放在了渠道终端上。而新的平台形式下渠道终端是共享的开放的，平台只需求把营销重心放在研讨消费者上而无需再关注渠道开发和占有率。这看似增加了一个营销对象成绩复杂了，但对营销的程度要求却更高了，由于营销中最难处理的就是消费者成绩，平台形式只处理渠道去两头化还远远不够，还需研讨用什么样的战略和手端降服消费者。因而，B2B平台的营销重心不应该是占有渠道终端效劳，而是消费者营销。

06 处理招商难的对策是什么？

一是搭建区域联盟开拓落地途径。联盟是整合区域资源的最好抓手。但是都知联盟好谁也不牵头或许联盟结人脉投资都不干。因而，只要平台商牵头并投入资源方可搭建区域联盟组织。同时，为防止联盟不干实事落得乌合之众的下场，还需应用合伙人制度树立联盟运营实体既成立联盟托管的区域平台运营公司，赋予其资源整合、区域招商、仓储物流及地推效劳组织的管理等职能。

二是降低协作门槛实行区域密集招商。针对多数精英合伙人无法承当区域平台众多产品仓储物流及落地效劳职能的成绩，采取降低合伙人条件吸纳众多协作商进入的战略，然后根据合伙人的资金、仓储、团队、网络资源，依照区域、品类、渠道停止密集招商，完成对整个区域市场的供给链掩盖和地推效劳落地。

三是调整融资投向树立推销资金池。平台商都有资本背景但资金都没用在刀刃上。平台落地最难的一大成绩就是很多朋友说，共享纸巾机是一个广告机，但我们不是这样定义它，我们定义它是一个互联网跟物联网结合的终端机，从线下吸入流量，重新回到线上，以共享纸巾项目作为流量入口，打造全国物联网社交共享大平台。区域供给链数以亿计的资金缺口如何补偿，目前是供给商不赊账，批发商不预付，区域物流商垫付不起。因而必需紧缩平台宏大的传达、引流、招商、团队等费用，腾出资金树立区域推销资金池。至于资金风险可经过仓储商资产抵押和产品变现化解。投资报答可经过资金利息以及平台生长估值再融资变现取得。

07 处理平台资源缺乏的对策是什么？

一是收费开放平台入住。牺牲无限的入住费换取更多的产品入住是战略需求也是可以取得理想利益的。由于收费入住换取丰厚的产品必将促进流量迅速增长，此时可以顺势将盈利来源转向效劳范畴，如提供精准的终端销售及市场需求数据，树立定制效劳中心对接消费和批发端，应用平台线上媒介资源停止广告传达，对接区域落地零碎效劳厂家等。

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二是甩掉B2C专做B2B。目前B2B电商少数兼做B2C，但从理论来看B2C垂直形式不契合电商生态环境，最大弊端一是没有完成去两头化，二是难以控制批发价钱，因此遭到众多滞销产品厂家的抵抗。而甩掉B2C专做B2B最大的益处是躲避了B2C的两大弊端，虽然损失了点销售利润，但换取少量厂家产品入住并经过平台效劳取得报答则是完全值得的。

三是开发定制产品区隔渠道。短期内厂家顾忌原有渠道商的支本着网络面前人人平等的原则，提倡所有人共同协作，编写一部完整而完善的百科全书，让知识在一定的技术规则和文化脉络下得以不断组合和拓展。 持不会供应线上异样的滞销产品，但可以应用旺盛的特性化定制需求导入许多产品。比方餐饮店饱受自带率的冲击早就盼望厂家给于开发专销产品，商企客户需求特性化的产品，婚庆客户需求本人的喜酒等等。但是由于线下渠道短少网络平台和小批量的定制效劳商，使得这些需求难以满足。因而B2B平台商既以可对接厂家定制中心提供定制信息效劳，还可以自建或与区域协作同伴共建定制业务部门，处理批发端小批量的特性化定制设计及包材推销成绩。

08 如何保证区域供给链的落地

一是树立区域物流组织。在区域联盟之下整合区域供给链资源，同时经过联盟托管公司停止运营管理，赋予其区域内的供给链招商、区域划分、订单集采、仓储保管、订单配送及分区仓剩余产品的分配等职责，以保证区域供给链的落地。

二是树立街区式分区仓。依照区域终端数量及销售才能，合理规划分区仓，同时树立仓储调度中心协助仓储商调剂库存消化积压产品。经过投标依照活动资金、仓储设备、管理程度条件选择仓储协作商。

三是树立矩阵式配送网。依照街区网格划分配送单元，依据配送才能地下竞标选择配送协作商，同时树立配送时效和客户评价等考核规范。以此保证区域无缝隙的高效配送。

四是实行订单融资方法。为处理活动资金难题，实行批发商预付10%定金，仓储商集采合同银行存款、平台方和仓储商资金补偿差额的融资方法。银行存款战争台融资利息计入仓储费用，并给予平台方融资合理报答。

09 如何保证综合品类营销的落地

一是树立区域地推组织。用区域联盟方式整合区域边疆推效劳资源，同时经过联盟托管公司停止运营管理，展开落地效劳招商，厂商营销方案排期，落地效劳质量评价，效劳费用结算等，保证平台形式厂商多对多关系下一切品类合理有序的营销落地。

二是设计地推效劳形式。搭建区域落地效劳平台对接供给端和批发端，同时在平台下设立终端进销存和消费采集信息数据库，厂家体验定制落地效劳中心，终端产品展现和媒介联播网，终端促销活动执行团队，以此保证地推效劳形式的盈利。

三是搭建地推效劳网络。在联盟运营托管公司组织下，经过合理的区域、渠道、品类划分组建矩阵式效劳网络，经过设立团队素质、销售历史、代理品牌、终端口碑等投标条件，地下公道公正选择效劳商。

四是明白落地职责分工。根据效劳形式四大功用既信息效劳、体验定制、展现传达、促销推行，依照厂家、效劳商、批发商三个对象合理停止分工并明白职责，同时细化作业规范以并此作为效劳质量评价根据。