从2017年下半年以来，投资圈对整个快消品b2b行业似乎都有一个共识：由于京东阿里等巨头的进入，这条赛道仿佛不能投了，快消品B2B一定会被京东阿里等巨头通吃掉。

但是新经销以为，快消操行业B2B，现阶段并不一定是个赢者通吃的游戏，而且这条赛道有能够在接上去几年会跑出一批优秀的独角兽，至于鹿死谁手，还需求一个漫长的孕育期之后，才干够看清楚战局。

明天笔者先从工夫和空间两个维度，和大家分享一下新经销关于快消品B2B关于竞争，以及将来开展的一些考虑：

空间维度

先和大家讨论互联网上的两个概念：网络效应和规模效应。

一、互联网外面的网络效应和规模效应。

网络效应：

所谓的网络效应，是指网络当中的每一个成员都是这个网络当中的一个节点，微信就是很典型的网络效应，微信的特点是你的同窗，你的冤家，你的客户，你的亲人，一切的人，都在这个网络当中，当一切人在一个协同网络里的时分，你是无法分开这个网络的，由于迁移本钱真实是太高了，这就是很典型的网络效应。

规模效应：

出行市场就是很典型的规模效应。不管最近滴滴打车和美团打车在上海的互怼，还是摩拜和OFO之间的竞争，研讨他们之间的竞争你会发现：不管滴滴的规模做到多大，OFO和摩拜单车投放的车辆有多少，都无法阻止新的竞争对聚焦消费升级、多维视频、家庭场景、数字营销、新零售等创新领域，为用户提供更多元、更前沿、更贴心的产品，满足用户日益多样化、个性化的需求。手进入到这个市场。由于关于用户来说，运用谁的效劳效果都是一样。用户的迁移本钱可以疏忽不计，只需市场无机会，就会有新的竞争者进入。外面的玩家能做的，只要不时经过做大规模来提升本人的竞争力。

这就是规模效应。而且，规模效应有一个成绩，新进入的玩家可以经过密集的资金投入克制竞争的不对等。

快消品B2B行业其实是一个很典型的规模效应市场，关于小店主来说，小店主选择谁家的平台进货效果都是一样，而且B端用户是一个感性决策思想形式，这就招致，谁的价钱低，谁的综合体验好，就会选择谁，而且小店主简直没有什么迁移本钱。

二、快消操行业，可以完成规模效应吗？

快消操行业完成规模，形式分红两种：

平台的买卖流量规模，以及跨地域市场掩盖规模。

流量规模效应：

讲流量规模，要先讲B2C与B2B之间的比照：

B2C是有流量规模效应的。消费者在B2C的购置是高频的，但是推销的商品却是不同的。同一款商品，极少可以让用户在一个店内短工夫反复购置两次，所以，关于平台的小店主来说，平台的流量就会变得特别的有价值。

关于用户来说，他的需求也是多元的。大平台，可以有足够多的长尾商品，以及足够多的商家，可以有限满足用户长尾需求和比价需求。所以，B2C流量规模越大，所带来规模效应就越大。

关于B2B来说，效劳的对象是小店，面积无限，要讲坪效和周转率，所以小店需求的是无效的商品组合，关于长尾需求极少。小店开店，只需1500个SKU就够了。快消品的特点之一就是消费者对品牌的认知度较高，头部商品会占整个门店销售的70%-80%。所以，你平台SKU再多，买卖量依然只会向头部品牌和局部高频品类集中，但是，头部品牌和高频品类，平台终极是没有定价权的。这就招致平台流量再大，依然带不来买卖单方对平台的依赖。

跨地域的规模效应：

B2C时代，商品由于不需求经过一批二批，直接卖给消费者，利润足够高，所以，可以经过集中仓储，一件代发来配送全国。

但是B2B一个很典型特点是商品流通层级不够，而且利润不高，商品要分销到全国，需求最少1500家以上代理商。由于利润太低，又十分高频，品牌商不得不小心翼翼的维护好本人商品的价钱体系。于是便衍生出一个特有的产物，区域独家代理，制止窜货。

这就招致，你北京的商品，是没法卖到天津的，天津的产品，也是没有方法卖到河北的。很多商品，都只能本地推销。所以你掩盖的市场区域再大，在供给链组织上还得一个一个市场的搞。

而且在交付效率上，跨地域并不能比本地化高到哪里去。所以，跨地域的规模效应，也就不能凸显。

现阶段的B2B，是用新技术来处理老方法，仅仅是经过技术去处理掉传统供给链的效率成绩，实质上还是效率与规模之间的成绩，但是之前讲过了，规模是无法制造垄断的。

可是我们把B2B放到一个更大的工夫尺度下去看，其会是互联网巨头的游戏吗？

工夫维度

三、B2B行业的开展趋向讨论

B2B是对线下存量市场的改造，所以行业的革新要取决于场内玩家的利益、思想、运营形式的零碎转变。新经销以为，B2B将会有一个很漫长的孕育期，资本并不可以催化这个行业的革新。

这个行业的革新，还是要取决于市场和消费者，对品牌，对批发渠道的认知、了解和消费习气的改动。

从开展阶段，我以为，B2B将会有3个开展阶段：1.0、2.0和3.0阶段。

1.0：新平台阶段

特点：增效率降本钱

在竞争层面：这个阶段技术疾速普及，行业疾速扩张，行业内群雄并起，诸侯割据，这个阶段是大投入阶段，谁可以拿到融资，并且完成一定的市场规划，谁就可以在这个阶段锋芒毕露，并顺利的拿到进入下一个阶段的门票。这个阶段很典型的特点是价钱战，补贴，大费用投入。

在运营层面：在业务形式上，简直一切的公司，都是在把传统的产品搬运到了网上，用新的技术来处理行业临时存在的旧的成绩，用技术手腕完成消费力提升，本钱下降。

2.0：新商业阶段

特点：新平台孵化新产业

在竞争层面：B2B进入成熟期，行业教育和根底设备投入告一段落，主流的市场曾经充沛掩盖。一些拿不到融资，没有资源的B2B曾经开端落伍，B2B的竞争，也曾经从抢地盘到了深耕运营的阶段。行业内开端呈现兼并、整合和淘汰。这个进程当中，产业上下游的玩家也开端向B2B范畴延伸和浸透，竞争边界开端变得模糊。各个平台的商业形式也开端趋同。

在运营层面：2.0是强运营阶段，买卖数据的颗粒度在增大，也渐渐的开端对品牌商的决策提供协助与支持。这个阶段一个最鲜明的特征是：B2B开端表现自然的根底设备特性，开端为一些新兴的商业集体赋能，基于B2B平台的新兴商业形式如无人批发、为B2B效劳的TP商等这类只能生活在大供给链体系下的商业集体少量呈现。

3.0：重生态阶段

特点：新产业催生重生态

在竞争层面：行业高度兼并整合，全国只剩下三四个大平台，或许更少。他们经过资本、技术、资源，对产业链和市场停止深度整合。竞争的范围，也曾经从B2B延伸到整个产业链（品牌商、批发商）。

在运营层面：精密化运营，精准的营销才能将会成为平台的中心竞争力，B2B也会更进一步成为产业更底层的根底设备。在这个根底设备之上，整个平台不只仅有商业买卖的集体，还会有各种多元的商业形状呈现，整个B2B会变成新兴的商业生态。

以上，从空间和工夫两个尺度，和大家讨论了B2B现阶段的开展特点和将来的开展趋向，新经销以为虽然B2B现阶段的成绩还有很多，但是现阶段的成绩还仅仅是产业开展某个特定阶段新旧商业体利益博弈的小成绩。

从更大的工夫尺度下去看，数字化技术对渠道的晋级改造一定是大势所趋。并且由于供给链自然的根底设备特性，将来整个产业的整合，能够真的是由B2B来完成。