2018年4月13日，“零界·探究趋向，引领将来”新经济100人2018年CEO峰会上，邓德隆先生分享“PAT时代的降临”，笔记侠作为指定协作同伴，经主办方和讲者受权发布。

　　笔记君邀您，先考虑：

　　CEO究竟应该为企业做什么?

　　马云的团队为何成功?

　　明天，我借瓜子二手车和郎酒在市场中异军突起的故事，与大家分享：新经济市场中，定位认识与CEO职能转变。主办方要求我一定要讲干货，所以明天的报告是“坦率从宽”式的。

　　昨晚，我读到了一份业界报告：

　　郎酒如今气势十分迅猛，正在往酒类行业“第二王牌”(仅次于茅台)的战略目的行进，极无机会完成这个目的。

　　瓜子二手车在往年3月初宣布C轮融资成功，同步停止的还有C+轮融资，目前估值曾经到达60亿美金。大家可以关注一下，瓜子二手车如今的业绩足够支持它在往年年底完成百亿美元估值目的。

　　我们晓得，传统行业打造几百亿估值的企业往往要花很多年，为此，他们会制定十年以上的战略。但是瓜子可以在创业两年内就强势崛起，重构二手车产业，并且无望在年底估值过百亿。

　　特劳特作为与他们协作两年多的公司，总结瓜子二手车到目前为止的创业历程，从疾速小跑到高速开展的知识体系，我们本人都有特别大的播种。

　　最直观的感受是创业公司CEO角色的转变，其中最关键的是：新经济环境下，CEO的职能需求重新定位，这是我最想分享给大家的。

　　一、CEO新职能：

　　找定位、找人、找钱

　　柳传志先生对CEO职能提出过一个十分重要的思想，曾为中国经济注入了宏大动力，他说：CEO做管理就是做好三件事：搭班子、定战略、带队伍。联想的成功是有目共睹的，柳传志先生的思想有十分大的纲领性功用。

　　但我置信柳总本人也会考虑，CEO的职能要与时俱进，我们在理论的进程中，从瓜子二手车、郎酒以及其他很多案例中感遭到，为什么这些CEO可以迅速与企业一同重构一个产业?

　　由于他们作为CEO的功用发作了改动，不再是地道的搭班子，定战略，带队伍(它们依然很重要，尤其是“搭班子”，但是“定战略、带队伍”都要外包出去了)。

　　1.CEO新的第一功用：找定位。

　　当我们用找定位的视角看如今的市场，会发现市场环境是一个大生态;当开创人记住这个责任，找到一个定位之后，这个公司会忽然迸发奇观，而且可以说世界是无边界(零界)的。

　　企业可以四处跨界，并迅速凝聚成一个宏大的商业奇观。

　　2.CEO新的第二功用：搭班子，即找人。

　　当开创人用找定位的视角找团队成员，目的人选就会和定位有关系，它不是笼统的关系，而是要找到对已知定位很有觉得的人。

　　对人才的判别，不能说这团体聪明、那团体不聪明，很多猎头口中描绘一团体聪明与否，我是不信的，我只置信这团体在哪方面表现的很聪明，由于，你让刘翔游泳，他就不聪明;你让姚明下棋，他也不聪明。

　　知识经济时代曾经降临，第一流的知识才有价值，二、三流的知识是山寨。而且，我们要明晰地晓得，第一流的聪明也不能够无所不能，亚里士多德一样的人物不能够再呈现了。

　　所以，今后我们只能够是找到在某一方面绝顶聪明的人，拥有，的知识，并且不时学习，把这个知识维持在第一流。

　　既然整个社会进入了知识分工方式，不是，的知识就毫无价值，那么，你要找什么样的人才呢?你要找对你的已知定位也特别有觉得的人。

　　例如：在互联网思维的影响下，传统服务业不再局限于规模效益，加强对市场的反应速度成为传统服务业发展的首要选择。在互联网思维下，通过对传统服务业的改革，为传统服务业发展创造了全新的天地。

　　在马云创业的故事中，他的18罗汉都是对这个创业方案特有觉得的人，每天任务都像打了鸡血。但假如测他们的智商，说不定考不上大学，阐明他们在智商上其实并不聪明，但是做这件事情的时分就特别聪明。

　　马云和他带的这些人，都是对这个定位特别有觉得的人，非把它干成不可，至死不休，百折不回。

　　总结一下，我把“搭班子”的定义迭代为找人，找对的人，找对用户认同的定位特别有觉得的人。人对上号了，供应与需求就可以打通了。

　　3.CEO新的第三功用：找钱。

　　杰克·特劳特写过一本书《二十二条商规》，被誉为“最怕被竞争对手读到的商业秘籍”，，一条中有一句话：“假如你没有读到这一条，那么后面的21条等于没有读过。”这一条商规叫做：资源定律。

　　由于任何一个定位，即使再弱小，假如没有足够资源推进的话，也等于零。

　　综上所述，我以为，CEO的职能，曾经从传统的“搭班子、定战略、带队伍”转型为“找定位、找人、找钱”，这是我与这些企业、企业家的协作进程总结出来的，支撑一个企业外行业竞争中突出重围的个性。

　　二、用定位实际　　我问了瓜子二手车CEO杨浩涌这样一个成绩：你想持续创业，那么我们依照方才说的CEO三功用，先找定位。

　　我们找到了事先赶集分类信息中的一个频道叫做“赶集好车”。我们经过战略定位评价了这样的一个频道包含的宏大价值——这能够是一个千亿美元级的定位。

　　找到这个定位后，围绕着这个定位，找特别有觉得的人，搭建好班子，然后去找钱。

　　当然，在搭建班子的进程中不要刻板的追求一、二、三，上述提到的只是逻辑上的叙说，关于一个企业，每个阶段有每个阶段的特点，假如逐一套用，那就把本人套死了。

　　实践上，逻辑是拥有惯性的，了解，的逻辑对CEO来说非常重要，基于你最终的职能，你会晓得要阶段性地做些什么。

　　作为开创人，时辰牢记顾客头脑外面的那个定位，那才是我们，生活的理由。本次活动的主题是“零界”，即没有边界，精确地描绘了这个时代的中心特点。

　　那么，假如竞争没有边界了，整个世界都是妖魔鬼怪了，我们靠什么守护我们的唐僧肉(笔记侠注：比喻企业)?

　　零界时代，白骨精、蜘蛛精、牛魔王，谁都可以来打劫我了，我们靠什么生活?

　　刚刚李志刚提到一句话，康徒弟的对手不是一致，而是外卖。你的对手曾经无处不在，而且他能够基本不是你的同行，但是把你干掉了。作为CEO，你要考虑一个成绩：我的城墙在哪里?我的护城河在哪里?

　　在零界的时代，企业要做的第一件事就是去挖护城河。能够有很多事情可以做你的护城河，但我的经历通知大家，有一条护城河是有保证而且是可继续的，就是用户的心智。

       假如将企业比作唐僧肉，孙悟幻想画一个圈维护住唐僧，那么这个圈就是用户的心智。 

　　用户心智，复杂地说就是用户的大脑。我们要让用户的大脑置信，你的企业是某种社会功用的代表。

　　杨浩涌有一句话是：让二手车买卖跟瓜子划上等号。正是由于他以此为CEO的第一义务，才为用户发明了宏大的价值。

　　除了挖护城河停止防卫之外，CEO还要调动用户的力气。

　　昨天，马化腾先生做了一个演讲，宣布了腾讯的定位，在企业数字化进程中，做各行各业的数字化助手。我很遗憾，这个精彩的定位不是我做的。这个定位意味着，腾讯将在各行各业将他们的技术停止无量的浸透、再浸透。

　　在这样一个浸透的时代，也是PAT的时代(P-Positioning，定位;AT泛指挪动互联网时代各项根底设备技术的综合，非阿里和腾讯)，企业家该怎样做?

　　做P，也就是定位。这里有个，，P是“-ing方式“的，是静态的，不是固定的，不管唐僧走到哪个中央，这个圈都要跟着他走，这是一个系列进程、永不完成的进程。

　　实践上，这应该是企业在零界环境下的常设功用，它应该无时无刻地指引着企业的资源配置，我们将其定义为，尽能够地让社会资源经过定位这个圈配置出去。

　　有经济学家计算过，如今瓜子网的消费力是同行业程度的三倍，而且还在提升。每投一块钱，经过定位配置出去，效率缩小三倍。

　　你无法打败它的话，就只会看着这个差别越来越远。如今瓜子的消费力曾经远超美国的头部公司了。

　　三、定位究竟如何为CEO所用?

　　我们一方面可以在顾客心中构筑一个防线，防线的终级成功点有一个标志，就是杨浩涌提到的“让用户想到买卖二手车就想到瓜子网”，也就是成为一个代名词，让用户一旦有相关需求发生，满足的途径就自然是瓜子网。

　　一旦企业在用户心目中拥有这个位置的时分(专业称号为心智资源)，就搭好了，的防火墙，心智资源会成为企业最珍贵的资源。

　　我们从瓜子网、郎酒的理论中看出，当企业把定位作为一个日常配置资源的前提，后续的人力资源其实会被企业牵引着走。

　　如今，企业家想要博得竞争、调动用户的力气，必需将定位作为企业日常功用。什么叫做日常，就是时时辰刻，不管做什么资源配置，都要用定位实际确认一下用户方面的价值是加分还是减分，这是永不中止的闭环，并且要不时循环。

　　只需用户方面的价值是不时加分，公司的效率就会大幅度提升，这也是瓜子成功的缘由之一。

　　所以，我建议各位企业家一定要跳出公司，用内部视角看成绩，活用新的CEO三点职能，去探究零界环境中，我们的企业终究在哪里。

　　当然，在找到定位和搭建好班子之后，还需求足够的资源来去推进这个定位的创立和成功，多大规模的公司都是如此。

　　案例：郎酒集团

　　郎酒的异军突起，也要归功于我们找到了用户头脑中的它的地位。

　　如今的市场真的没有边界了，小米也做白酒，我们一边考虑为什么小米可以做白酒，一边在用户头脑中找到了一个属于我们的地位。

　　汪俊林汪总与我用了大局部的工夫，考虑发现，用户头脑中，一谈到喝白酒，大家一定会想到茅台。

　　我们要尊重用户。这里有一条商业铁律叫“千钧一发”—再伟大的企业，再重如千钧的企业，在用户那里都是一根头发丝那么纤细。对用户来说，千钧一发和千金一发是矛盾统一、辩证一致在一同的。

　　在这种辩证一致之下，没有任何一家企业可以改动用户心智中的想法。

　　在郎酒本身和用户之间，汪总保持了本人，用用户视角来定位我们的护城河在哪里。

　　关于郎酒来说，原来最没有花资源的产品是、高端产品，青花郎酒;郎酒本来破费了300亿，打造的产品是红花郎酒。

　　汪总非常了不起，他以为，只需是用户需求的，后者的300亿可以不要，决议把最不知名的青花郎作为郎酒的头部品牌。

　　用户头脑外面最想喝的是什么，茅台。但是，你总有不方便或许不允许你喝茅台的时分吧，在这个环境下，我来发明价值，青花郎是中国两大酱香白酒之一，你不方便喝茅台的时分，我可以给你青花郎。

　　于是，青花郎疾速崛起，充沛调用了客户的心智力气。

　　舍弃掉300亿元这样的决策，除了企业的一把手，是没有人无能得了的。

　　为什么很多企业应用定位思想配置资源之后，获客本钱急剧下降?由于CEO把用户打进了价值链环节。

　　青花郎的价值在于，一切人想到喝酒的时分，想喝，的酒，但是也有矛盾，只需这个继续成立，那么青花郎就可以取得源源不时的顾客。将用户作为动力参与到整个价值发明才是青花郎崛起的不竭的动力。

　　这个金箍棒画出的圈是静态的，并且可以不时加固。

　　总结：

　　定位不是一句话、一个词，定位需求你在看到的每一个点上都给用户增强体验，假如在某个点构成减分，那就是CEO的责任没有尽到。

　　经过瓜子和郎酒两个案例，我们得出结论，CEO最重要的职能曾经发作了转变，不再是复杂的搭班子，定战略，带队伍，而是先找定位，再找对人，再找钱。

　　只需各位把这“三找”做好，我置信你会在产业中取得，的竞争优势。

　　李志刚提到，这是一个，的时代，也是一个最坏的时代，我们看起来正走在地狱，动不动就会估值几百亿美元，但是更多的公司正走向完全相反的方向。

　　我想跟大家分享的是，这既不是一个，的时代，也谈不上最坏的时代。我以为它是一个顾客的权益、顾客心智中的想法和观念要失掉足够尊重，乃至于敬畏的时代。

　　，，我援用康德的墓志铭，“位我上者，绚烂星空，品德律令，在我心中”，当我们拥有星空一样的先验性，我们的企业就是不可阻挠的，但是我们需求结构经历。

　　假如CEO承当起这三个新职能，并把定位变为企业的日常职能，应用其配置资源，我置信大家在继续进入百亿行列的路上，会有一个更好的形态。谢谢大家。