2015年被誉为是b2b的春天。

不只仅农业，钢铁、塑料、餐饮、汽配、旅游等行业，在这一年均呈现了领跑者。但是仅仅两年，他们阅历了起义、攻城、围歼战役后，最终弹尽粮绝败走麦城者居多，幸运者仍然挣扎在生活线上。

虽然人生不能假定，但假设给你一个亿，该怎样造一个农业B2B？或许经过假定能发现一些原来没发现的真相。

一、庖丁与牛

互联网是一种工具，更是一种思想。

在去两头化和去中心化的认知里，起义者首要思索的是“反动”，挥舞互联网大刀砍掉一些有效的人和事，并试大多数人都曾因不佳的交通状况而迟过到、叫过苦。经济的快速发展带动的是社会各方面的全面提升，但在此过程中，交通的发展却没跟得上前进的步幅，各类交通难题让交管部门伤透脑筋，如何利用AI来解决相关难题已成当务之急。图再造一个新的生命体。

非庖丁功力不深刀不快

正如庖丁解牛，异样是一把尖利的互联网大刀，操刀者的刀法决议理解牛的成败。第一刀的机遇、地位、力度，决议了第二刀的姿态和方向，这层层的因果关系决议了事情最终的成败。

有人把刀挥向中小餐饮店；有人把刀架在零售市场；有人把刀指向中小菜贩；有人把刀放在企事业单位食堂。从品类选择上，有人则把刀挥向小龙虾，有人把刀切向白条猪。选行业和选产品是对庖丁最中心的考验之一。

但是，三年来跨界庖丁有数，但少数切的并不美丽，终因粮草缺乏撂刀而亡。我们不只要问，庖丁功力不深？刀不快？恐怕不是，或许更多是对牛的认知缺乏，刀法欠佳。

有两种思想的庖丁：

其一，流通链思想。

他们奉行相对的“去两头化”，往往是保守的反动派。

从农业消费源头到消费终端，细数链条上的生命体，B1-B2-B3-B4-B5……C，可以数出4、5、6个层级。用开展的目光来看，有些层级临时内并没有存在价值，于是有些庖丁想争夺零售商的饭碗。

其实，增加流通层级、降低本钱、提升效率，本没有错误。但当庖丁们挥着大刀下地时，发现“原始人”如野草，耗尽粮草才幡然悔悟，重生命体没造好且自家生意也砍没了，自宫尔。

刚刚，京东结合美团试图进军餐饮B2B，刘强东在京东新通路成立时说过，“批发店不可替代，那么，可以替代的两头环节是什么？只要渠道商了”。刘强东说这句话是有底气的，由于他有设备、有零碎、有客户、有效劳，还有足够的弹药。

反动派的相对去两头化或许行不通，需求重新思索生意里的道、法、术。

其二，产业链思想。

他们倡导结合、共享和赋能，往往是稳健的推翻派。

玩家在思索大宗农产品流通时，第一反响是经过增加流通链层级来树立竞争优势，会基于这个考虑来思索商业形式。但是，第一次听到一个B2B农业从业者重复提及“结合、共享、赋能”，是在最近与深圳市中农网无限公司CEO孙炜的一次聊天中。他们没有采取掠取式或耗费式，却已长成一家有800亿元买卖额的庞然大物。

关于一家8年来不断聚焦于农产品流通的企业，他们遵照的是尊重业态实质，他们以为产业链条中，无论农户、经纪人、一级零售商、二级零售商，还是各类商贩，他们存在，一定有其存在的道理和价值。中农网一方面将整个产业链上包括原资料现货的流转、加工消费、对内销售等环节衔接起来，为各环节的不同需求提供差别化产品效劳；另一方面则积极与农资公司、农机公司、第三方物流、金融机构、政府等生态圈的其他参与者一同协同，推进产业基金、技术改造、参与投资，树立信任关系，逐渐完成产能的共享。

无独有偶，最近市场上有一类企业很受资本喜爱，就是专为农产品中小零售商、贸易商、餐饮食配商等效劳的Saas效劳商，协助商家提升效能，节省本钱。假如这些两头商是行将消亡的群体，此类效劳商便也没有市场价值，而现实恰恰相反。这些都与反动派的思想也是南辕北辙的。

二、产业与产品

两种思想有两种结局，但我们也不能武断断定孰优孰劣，我们持续讨论下，农业终究是一个怎样的产业？

谈到农业，这些关键词你并不生疏：信息不对称、产品不规范、质量不够稳、质量欠平安、物流本钱高、缺周转资金、产品损耗高、产地太零散、消费不规模等。

再谈到农产品，有水果熟菜、禽蛋肉奶、米面粮油、干货副食等，每个单品上下游的商业生态和买卖场景均有所不同，意思是此单品的B非彼单品的B，B2B里的“B”并非同一族人。生意圈很复杂，决议了这个市场绝不能够套用某一个形式搞一刀切。

少量庖丁和资本涌入农业B2B，中农网以为农业有三点优势：

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产销别离。农产品产区往往不是销区，比方中农网旗下白糖业务，辨别在广西、云南两大主产区设立公司，消费却在北、上、广、深及沿海城市，苹果、橙子等大宗水果也一样。

工夫错配。绝大局部农产品是“季产年销”，不能马上卖掉，一个季度的产品要满足一年的消费需求。

大小错配。农产品有些是供给端很大，买家很小，有些则是买家很大，但种植大户、豢养大户的规模并不大。

而互联网恰恰可以消弭这些差别，把空间、工夫、大小维度拉平，这是在我国开展农业互联网的优势环境。

互联网可以把空间、工夫、大小维度拉平

行业归行业，产品归产品。回到主题，假设你手里有一个亿，该怎样切这个市场？选品类就成了一件特别需求逻辑和智慧的事情。

比方，一个切入点是聚焦山东烟台处理苹果流通，一个切入点是扎根上海崇明处理熟菜流通，你选择哪个？

于是，我们不得不思索另外三个成绩：

第一，集中。山东烟台盛产栖霞红富士，出名世界，种植规模达百万亩，年产值达百亿元，这是一个消费集中且有绝对规模的市场。蔬菜则不一样，简直各个地域都有本人的蔬菜园，上海有崇明，北京有大兴，山东有寿光，北方有云南、昆明等，产区分散且不规模。

第二，规范。苹果和蔬菜相比，谁的我们也正在做着心目中属于未来的事业，那就是通过互联网金融创新，不断完善人与金融、货币之间的关系，让所有人都能享受到最好的金融服务 。规范化水平高？答案自然是苹果。蔬菜的地域消费偏好太大，南方人和北方人永远不会吃异样的蔬菜。加之蔬菜自身高损耗、不耐储等特性，决议了大宗流通的难度。

第三，规模。品类规模和客户数量是判别能否介入的数据支撑。全国苹果产量每年有四千万吨，达两千多亿产值，山东烟台只占10%左右。但，沿着北纬37度一路向西，还有山西、陕西、甘肃、新疆等集中产区。这种集中且规模的特性，更容易找到一套绝对规范的打法。

选择谁？假如不思索本身外部产业整合等其他要素，选苹果的胜算一定大于蔬菜。

正是基于综上判别，中农网独自投资成立了一家专注水果B2B的电子商务和供给链效劳公司，名叫中农易果。中农易果正是首选了一个绝对窄而规范的“苹果”赛道，而非其他水果，并首先扎根在山东烟台，先拔第一根萝卜。

中农易果总经理乔羽引见，经过两年扎根，2017年联动下游苹果经纪人已完成6万吨的苹果分配，买卖额达2亿，施行供给链金融1.4亿元，直接带动烟台苹果市场近15个亿的买卖。

当下，恰逢中美贸易大战，中国阻击美国欲加美国农产品关税，美国的苹果正是中心产品之一，这恰恰给国产优质苹果带来更多销售时机，也是国产苹果产销对接的时机，这对中农易果是一个利好音讯。

三、形式与价值

观念一，商业形式决议商业价值，商业价值要回归商业实质。

价值发明是生意人奉行的商业原则，但谁会供认本人没有价值？准绳上，只需在某件事情上投入足够工夫和资源就能发明价值，但这个价值能否禁得住商业琢磨？

诸葛修车是汽配行业的B2B电商，撮合下游汽配商城和下游的修缮厂及汽配经销商。已经估值达60亿元，2017年1月，开创人转让股份时，估值只剩1225万元。

业界资深人士李平评论，由于经销商对平台毫无依赖性，他们经过汽配城也可以批量拿货，这样的形式对症下药，可有可无。你的形式必需能把效率进步20%~30%以上，否则基本无法撼动原有的产业链。所以，大局部B2B都是伪形式。

我赞同下面的评论。正如，有的农业B2B的商业构架是旨在处理产销信息不对称的成绩，但农产品的流通远非只要信息对称就能行，我们还要思索上下游“人”的痛点，以及流通设备的妨碍成绩。

B2B终究是人与人的生意，处理“人”的痛点是商业中心价值

B2B终究是人与人的生意，假如不能协助“人”进步效率，降低本钱，商家对你企业自然没有依赖性，处理“人”的痛点永远是商业形式的中心价值。

观念二，高阶商业形式应该是一个闭环效劳生态。

B2B有三个场景，农业B2B也不例外：

第一层，是信息。阿里巴巴的1688更重要的价值仍然是信息撮合，更像是一个信息流平台或推行公司，买卖和评价是配套的根底设备。

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第二层，是买卖。直接切买卖难度十分大，要问一个成绩“客户凭什么在你这里买卖？”，某田网已经犯过一个错误，复杂粗犷的把买卖线上化，但实践上并没有进步买卖效率。货能控的住吗？质量能保证吗？没有线下设备甚至金融零碎的保证，怕是完不成。

第三层，是生态。没有“信息-买卖”的闭环，不太能够打造一个深度效劳生态，这也是中农网打造农业产业链闭环生态的逻辑，它试图赋能食物链上的生命体，以进步流通效率。以客户价值为归依，它践行着两件事情，一是帮客户赚钱，一是为客户省事。最终协助平台客户降低了10%~20%融资本钱，流通本钱最高降幅近70%，白糖流通周期由7到15天延长至1到3天。

描绘很复杂，但后果好神奇，它是怎样做到的？接上去我们就要谈到下一个主题：设备

正如堵车，本来10分钟的路程，交通拥堵时60分钟都过不去，假如目的是将拥堵工夫降低到30分钟内，那么就需求对原有的路途设备停止改造，或许重修，或许搭桥，或许拓宽。

四、技术与设备

产销对接需求一个闭环的供给链零碎，要完成供给链的闭环，线下的仓库物流便是施行闭环供给链的战略资源。迄今为止中农网在全国拥有超越400家仓储协作网点，已完成700万吨货物流转量，100万吨货物发运量。而且，集约仓配和物流同时也处理物流运输本钱高、配送难等成绩。

用数据去指点运营，是每个企业朝思暮想的事情。中农网五大品类、各个子公司都有本人独立的信息集成、买卖、供给链、仓储管理零碎，其所构成的海量行业的订双数据、买卖数据和物流信息，为释放数据潜能，深耕数据红利，迷信决策运营方便提供了保证。

有了以上技术与设备，再介入供给链金融业务，那一定是B2B平台自然的优势。比方找钢网，经销商可以拿钢材抵押存款，假如经销商能还上钱，找钢网就赚利息，假如还不上钱，找钢网就可以将货物9折卖掉，售价90万，还能赚10万元。

中农网打造出了本身专有属性的风控模型，构成了完善的供给链金融业务产品线，包括旗下糖类B2B、苹果B2B、茧丝B2B、板材B2B等，它相关的供给链金融效劳是围绕“货物”做金融产品设计。

五、生态与希望

本文分析中农网部分，试图帮大家翻开另外一扇窗，哪怕你有一丝灵光闪现，对我也是莫大的欣喜。置信还有少量庖丁曾经在施行或预备施行，各有各的资源，各有各的打法。孰优孰劣，我们不以对错来论判，只需遵照商业实质，发明商业价值，就有成为独角兽的能够。

中农网是我国农业B2B的领军企业，但它绝不是“1”家企业，是一个B2B生态集团。白糖是它起家的产业，目前占据了我国白糖流通的近半壁江山；专注于板材的品类“中农易板”总经理黄晓泄漏，中农易板的APP买卖零碎2016年上市，买卖额在上一周曾经打破30亿，从0到30亿仅仅用了两年工夫，她本人都想不到；

2017年孵化的外部创业项目“好伙计”，向产业链向渠道深度的小、微B端延伸，将产业下游场景归入生态圈，好伙计开创人朱霖说，创业一年，平台销售额已破10亿；

老马换新颜专注于茧丝品类的中农茧丝，2017年，完成挪动买卖场景转型后，供给链融资峰值创新高，买卖金额85亿元；

中农网主营GMV已向800亿迈进，放在整个大农业里是九牛一毛。所以，它的野心也绝非停留在现有五大品类上，规划持续提速新赛道的切入、物流整合、产业下游涉农端的延展。而，中心竞争力不再是平台买卖量多寡，而是作为一个生态零碎可以提供的综合效劳才能。

当下中农网正在部署电商大平台，目的是将旗下一切的买卖零碎集中在一同，在同一个平台上共享各个子公司的物流、仓储、质检、供给链金融等资源，打通供给链、增强对下游供给链的控制、对下游需求方的触达，这是一次新的飞跃。

无论它往哪里走，我们或许都能摸到一些个性，注重上下游资源的结合，注重技术的运用和设备的投入，最终注重产业效率的提升。外面藏着中农网人对农业互联网独有的道和术。