采访对象：

爱奇艺首席营销官王湘君（女士）

爱奇艺销售副总裁毛显峰（先生）

1、会员业务在爱奇艺中是怎样的开展态势？

会员业务这几年不断是我们最重要的战略，在公司是战略级层面的，可以说往年公司除了会员以外，就是信息流，这两个业务都是公司放在战略层面的，我们也觉得最近几年包括往年，还是会员高速开展和会员数增长的几年，所以我们公司会聚全力，特别是在关于会员拉新业务上的这种自制内容上的投入，会自始自终的去鼎力投入，去开展我们会员业务。

前段工夫看那个偶像练习生的投票，其实是一种会员的玩法。我记得同事反应效果十分好，有更多的会员权益。

对，新玩法。以前次要靠新的内容去拉新，靠付费内容去拉新，但如今我们也尝试绑定一些会员的特殊权益。

2、爱奇艺是如何评价用户与广告主的需求的？让用户既不腻烦又能良好的传达广告主的信息？

其实我觉得用户他并不是真正的完全厌恶广告。我不晓得大家有没有看过我们《热血街舞团》最近上的那个舞蹈的口播？我觉得那个广告完了之后，好多人觉得广告比内容还美观。所以我觉得任何用户，他不是厌恶广告，他只是厌恶没有创意的广告，或许厌恶不是他想要看到的广告。我觉得爱奇艺这几年不断在不时的创新，包括在创意中插上，包括我们看到的各种嘻哈的口播也好，这种舞蹈的口播也好，我们想用各种新的方式，去做一些年老人脍炙人口的方式，去传达他想看到的东西，我觉妥当你的内容和你的广告自身界线不是那么分明的时分，用户其实没有那么恶感。

从信息流来说，这种原生形状内容的广告，其实曾经降低了广告对用户的搅扰度。 在各个平台，比方在微博，一个广告就是一条博文。在爱奇艺或许在新视频平台当中，我们有更多的一些视频广告素材上线，整个视频内容在后期看的时分挺有意思，视频看到最初才发现是个广告。比方前段工夫我们有淘宝客的一个视频素材，后期的时分会讲一个故事，一对男女冤家，由于穿着装扮改动作风，对感情发生一些影响，之后她为什么能失掉她男冤家也喜欢，由于她花了不多的钱去买了很好的衣服。广告内容我觉得挺有意思，其实到最初你才发现他在引导你去买淘宝客的一个优惠券，通知你怎样去用优惠券去买到十分廉价东西。这种广告方式应该降低了十分多的一些打搅，这是我觉得从爱奇艺视频平台来说的一些优势。

 

3、我看《热血街舞团》会看一下它的那些广告，包括参赛选手以及他的演技怎样样，潜质怎样样，所以能够就是观众的观看的习气和口味都会不一样。

的确很多人特别关注我们的广告。记得有一期特别长，有两个半小时近三个小时，他们就会说，哎，这期广告怎样还没上，好多人说他特别等待那条好玩的广告呈现。

观众口味也的确有所不同，我们会用大数据来定位一些用户。 其实大数据可以做很多东西，比方说大家晓得如今的很多用户看视频的时分，不是用正常速度在看，而是1.5倍速、两倍速甚至三倍速，那当他看到想看的时分，他会回到正常的速度，看到不是那么想看的时分，他就会选择快进的方式。其实有形中我们的大数据就在理解我们的用户他的观影需求究竟是什么，包括我们也投入少量的资金去做各种原创的内容，也是在去探索那个边界，我们的年老用户他们如今喜欢的东西究竟是什么？究竟在哪里？其实我觉得我们两方面都在都在揣摩吧。以前就一个节目，全国人民都在看，都喜欢一个偶像，如今特别是如今年老人的口味会更细分了，每一团体能够带着一两千万几百万的粉丝，能够将来我觉得很难再有大家一切的人都喜欢的全民偶像的那种状况。

4、最远视频广告曾经成了短视频平台的十分主流的广告形式。爱奇艺是长视频网站，在和短视频PK的优势在哪里。

我觉得爱奇艺优质资源就是视频，视频包括短的包括长的，我们可以看爱奇艺纳逗，爱奇艺纳逗就是原来的爱奇艺头条，最近才更名，以及爱奇艺的资讯、爱奇艺的搞笑文娱，都是以短视频为主的，只不过是过来大家更多关注爱奇艺是看他的剧。其实并不是观众对短视频看的更多，只是最近信息流这种商业形式成型之后，大家就会用更多的碎片工夫来把它商业化变现，然后才把这些短视频的内容应用起来，或许把它开掘出来。我记得去年爱奇艺CEO在爱奇艺大会下面说，过来把游戏的短视频内容都当成工业废水了，但实践上如今信息广告业务形式出来之后，变废为宝，觉得都在做这些做这些内容。还有一点，爱奇艺有一个特别大的一个优势，就是我们有十分多的IP的资源。前两天国度总局对很多平台下了要求，短视频平台没有IP资源，你不能再去剪拼。

我说一下，我觉得我们最大的优势在于我们有本人的原创的内容。如今国度全体的方向还是鼓舞更多安康的、积极向上的、契合社会主义正能量价值观的内容呈现，虽然大家会有定位不同，但是大趋向是这样的。将来用户有一局部工夫耗费在看一些长的剧集、综艺，有一局部碎片化工夫会去看一些绝对偏短一点的内容。其实很多我们的自制节目出来之后，我们也会发生很多这种短小的视频，我们也发现这局部的流量在我们平台也是十分十分高。过来几年，其他短视频平台包括如今开展特别好的几家产品平台，也在跟我们寻求内容方面的协作，包括我们去年《中国有嘻哈》，抖音也做了我们的资助，我们也给了他很多很多这方面的内容，所以我觉得不论怎样样，无论你是长也好短也好，关于用户而言，他需求有内容，真正有价值的内容。能够有一局部新奇特的内容，大家看了一阵子之后觉得新颖劲过了，那你就需求有继续不时的这种内容创新的才能，让用户看到你有不同内容。无论是长也好短也好，我觉得将来能够得重新定义。什么叫长什么叫短？能够我将来的剧集也会依据用户的这种变化而变化，有些人看一集内容他可以承受，有工夫他可以看四十五分钟，但有些人我就看五分钟，所以我们当前能够会依据用户不同的需求会去剪辑成不同版本的。

接上去爱奇艺也要重点发力在短视频吗？

会，其实由于我觉得对我们而言，我们信息流业务次要是几块，方才说了除了短视频业务，我们的社交，就是我们方才说的这个泡泡业务，其实它也是信息流的一种展示方式，包括资讯，短视频对我们来说从战略层面还是十分重要的，我们一定会加大投入去做的。

5、我们听说虽然抖音如今广告是它的次要方式，可是它的变现形式不明晰。这就是他们很为难的一方面互联网电子商务和移动商务消费渠道的普及，使得支付市场将在不久的将来继续呈现更加美好的增长前景。，然后爱奇艺在这一块是怎样做的？

对我们而言，我觉得我们最大的不一样在于：我们做短视频，不是从零开端凭空做起。我们自身有一个十分大的内容库和用户平台，我们自身就有十分多的长视频，各种各样的、优质的、偏文娱性的内容，所以我们假如做短视频，也是会基于我们本人的优势层面，不会添加额定更多本钱，所以对我们而言没有什么压力。由于我觉得爱奇艺最大的优势在于我们的广告变现的才能十分强，我们有两个完全独立十分大的团队，一个是我们的KA品牌广告组团队，一个是我们信息流的广告团队，这两个广告团队曾经具有十分强的变现才能，所以对我们来说，我们如今只需有流量，我觉得我们信息流这块业务都不愁卖的。

我觉得过来几年也好，包括将来，爱奇艺从营销层面，一直不时的在做更多创新的考虑。由于我们也是深入认识到这个成绩，用户在发作转变，发作十分宏大的转变，而且这种变化的速度很快，我们如今就真的是一个季度半年一年就会想是不是你的东西还无效，你还能不能对等的跟你的年老用户再沟通再交流，我们就是由于不时地站在这个角度去考虑成绩，所以我们在营销层面不断有创新的东西，才可以被客户承受。其实客户如今品牌层面，无论是中小也好，还是KA客户，都是面临这样的成绩，无非就是怎样找到你的目的受众，怎样跟他沟通，怎样让他对你的广告发生共鸣，其实无非就围绕这几点。所以我们无论做内容也好，无非就是希望用他们喜欢的东西、喜欢的内容、脍炙人口的方式，去和他们交流沟通，在让他们发生了愉悦感之后，这时分我们广告以适宜的方式进入，那他承受水平就是十分大。所以我们如今就不复杂的说，只推我们复杂的那种硬广，单一的贴片硬广，我们更多的希望可以以IP去深耕，去酝酿出更多的、全新的、方式更多的玩法。 所以大家可以多关注一下我们的很多创新方式，真的还挺有意思的。

6、这次中国行的活动是跟今年比有什么不同？

不同有几点，我们成为上市公司之后，关注我们的更多了，比方从规模来说，去年我们广州会议大约800人，往年1200人，增长了50%，关注的十分多，大家也来参与。还有就是我们往年又添加了房产行业的一个专场，由我们做垂直行业的这波客户再一同来分享交流，对房产行业停止了深耕。

中国行降生以来的这三年，最大的感受就是，品牌影响力越来越大了，所以关注你的平台的人也越来越多了，对你的认可也会越来越多。

哪个行业是如今最大的？

其实信息流这个行业是动摇的。比方说在2016年还有2017年上半年是游戏行业比重特别高，特别好，然后在2017年下半年的时分，有一些美容化装品的行业做的比拟好。最近有一些文明文娱行业比拟好，包括小说、短视频，这个平台做的十分好。在不同时期不一样，包括刚刚说的那些像店铺，也是这两个月才起来。房地产应该是中国一大支柱行业，而且我们也看到整个行业在转型，由于可以看到过来开端的时分，房地产行业投广告的平台是在报纸杂志，然后又到了电视，后来最次要是到门户网站，后来从门户然后直接到垂直平台，比方什么焦点啊包括搜房了，但实践上我最近跟焦点在聊的时分，其实焦点平台还是很迷茫，下一步就跟搜狐整合在一同了。所以说房产垂直行业也没有流量，流量全分配在比方说IP或许是微博，或许是其他一些平台当中去了。所以我们就会找有房地产资源的一些代理商，由他们去开发客户，然后让他们的客户在爱奇艺平台上做广告，然后把我们有房产需求的人投给传递给他们就可以了。这种新的玩法。其实最终还是看流量在哪，看它的潜在竞争力在哪。

7、那往年营销战略是以《中国有嘻哈》、《偶像练习生》这种综艺为主还是有其他的侧重？

自制吧，原创内容。由于综艺绝对来说广告变现比拟强一些，其实我们在自制剧上的投入也十分十分大。

那往年爱奇艺的营销战略会有什么侧重？比方说之前上一年仿佛明星代言人那块很新颖，然后往年会不会有一些新的玩法？

爱奇艺的品牌，我觉得品牌战略不会一年一变，根本上几年大的方向就是这样，我觉得我们的品牌战略还是希望可以坚持年老、质量、时髦。我们过来几年不断在用各种优质的偶像做我们的代言人，能够将来会有一些小小的变化，但是能够会发作在将来的两三年吧。

8、有一些小细节，比方说像《热血街舞团》，我印象很深入，第一集的时分导演本人出来坐在那变形金刚上去引见，那我会思索到爱奇艺其实会不会有一种倾向是幕后的人走上了后面，但是能够大家对爱奇艺整个品牌会有一种更好的认知，就是说觉得离他更近了，会有这样的思索吗？

其实我置信事先胖虎呈现在《热血街舞团》的时分大家没有想过这个，但是真的是为了省钱，省个掌管的钱，但是没想到他一出来之后观众还蛮喜欢的，观众有时分不想再看到天天看到的、一口掌管腔、那种规范的掌管，这样反而觉得还挺有意思的。另一方面，总导演原本就是全场控制节拍的，也是比拟适宜的，而且我们其实是希望可以摆脱完全依托明星的这个方向，目前来看明星还是十分重要的，但是我们是希望它自身真的是一档素人相关的真人秀。

9、我看到次要是显示往年会有超越200多个的内容，那这样制造的本钱也是比拟大。

反正可以看到我们财报，我们如今一定是盈余的。而且我们目前的商业形式次要是广告和会员，所以我们的内容投入上除了广告以外，还有会员也是可以帮我们可以争取一些支出的。其实我们如今次要是在战略规划上思索再进一步的扩张，由于确实是竞争的态势也好，方方面面也好，如今我们能做的是尽能够希望可以进步变现才能吧，希望我们是在异样花出去那么多钱的状况下，我们希望我们的变现才能是第一位。

10、各个平台会有抢明星状况呈现吗？

其实不断在有。自从我们家做完几场爆款的节目之后，如今简直电视台，除了那个跑男做了几季的节目还就是可以持续请得起那么大明星以外，仿佛一切的最顶级的明星都跑到网络综艺下去了，我觉得我们去年嘻哈完了之后掀起了一股大家争抢各种人气明星的状况，而且把他们的价钱又下跌了，其实真的不是我们想看到的，但是也没有方法，由于市场就是这样的。其实电视综艺大家看到全体趋向是往下走的，但是网络综艺就在往上走，一定是明星看到哪里更有价值就去到哪边了，而且最最中心的，不只是他们在我们平台可以赚到更多钱，我觉得比方说吴亦凡我觉得他原来大家对他觉得就是一个长得帅的鲜肉流量明星，但是他上完嘻哈之后大家对它很多都是路转粉，就他是个有想法的，就是他真的还蛮懂那个对不对？然后有加分，所以我们后来后台有做测试，很多明星上完我们节目之后，他原来知名度是有的，但是好感度是不够的，但是有我们节目之后反而他对他的定位更明晰了，所以其实我们往年街舞很多明星都是自动要求一定要上，像陈伟霆这样，由于他本人特别酷爱跳舞。

将来有思索要新加一些明星吗？

其实中心就是只需年老人喜欢，就都有能够。而且我如今发现，我们都有很强的造星才能。我们往年《偶像练习生》出来的蔡徐坤、陈立农、小鬼，如今曾经十分十分火了，他们的如今商业代言价根本都跟一线明星同一程度。很快你就会看到，我们那个九人团很快会上跑男，会上高兴大本营，都是节目不断在约请他们，希望他们可以上节目，所以我觉得我们平台造星才能也十分强。

那是不是你们造出来星就原本会在爱奇艺？

会，我们的偶像练习生选出来的九人团，将来十八个月的一切的约都在爱奇艺。

这些资源是那个节目自动约请的，还是爱奇艺为了他们争取的？

次要是他们自动约请我们的。如今由于他们根本上档期十分十分紧，而且就外部音讯，高兴大本营原来一期深化植入大约的费用在1000万左右，由于这一期、就是我们的九人团的参与，如今开端地下竞拍，这一期的植入如今曾经拍到了5000万。我觉得这个曾经有点超越我我本人的预料了，粉丝太疯狂了，农夫山泉的水的销量翻了500倍，由于我们是把投票跟它绑定在一块的，然后女大先生的宿舍门口全是成箱成箱的，粉丝跟她们说你们自取，取完之后记得投票。

11、去年是有一个百爱方案，那往年的话，在这个营销推行下面有怎样一种反响的资源？

我们往年会在原来百爱方案的根底上，有一个全新的晋级版，大家可以等待一下，会有比拟大规模的发布会，到时分会来发布，我们会有更深化的协作，基于数据啊营销啊很多层面。

信息流这块也是百度的强项，在这一块有没有提供一些强无力的支持？

会，这也是在我们全新方案之中的，大家可以等待一下，。我觉得百度有特别多的优势，比方它的这种搜索行为面前的数据面前的人人像，很多很多方面，我觉得他们会给到我们更多的支持，让我们在信息流广告这方面能够会精在互联网思维的影响下，传统服务业不再局限于规模效益，加强对市场的反应速度成为传统服务业发展的首要选择。在互联网思维下，通过对传统服务业的改革，为传统服务业发展创造了全新的天地。准度更高。

百度优势就是它的搜索。实践上，我们在爱奇艺信息流成立之初，百度在搜索方面就给我们一些支持，将一些关键词、定向打通了。比方说你在百度上搜了一个汽车，然后你想买汽车，不论你在百度下行为后果是什么样子，当你到了爱奇艺之后，就能够会推进一个SUV或一辆车的广告给你，这是我们经过一些底层大数据打通的一个效果展示，并且在2015年就完成了。

12、去年的话《中国有嘻哈》下面一个爱奇艺的一个广告方式的创新，次要表如今rapper他们的一些freestyle和bettle下面。 那么往年的话，包括《中国新说唱》这个节目，那么爱奇艺在进入的广告中有哪些思索，而且会有哪些新的玩法？由于我晓得说唱这一块的话，根本上freestyle和bettle是比拟次要的一个方式，那往年的话会在这方面会有什么更好的创新的玩法出来？

我们团队不断在做闭门讨论，我也不过多的泄漏，希望大家到6月底的时分可以看一下，等到我们节目上线之后，一定会给大家眼前一亮。由于往年全体的听说选手质量又上到另一个台阶，《中国有嘻哈》的时分，其实有好多大拿是关注，是张望态度的，但这一次《中国新说唱》他们都是积极报名。