文 知者家装研讨院

上半年众多装企开张、跑路。将来几年家装行业的生活压力会更大，存在宏大的不确定性，洗牌正在持续。据中装协数据，目前中国装企数量约为13万家，估计三年内，这个数据会降至10万家以内。

消费晋级和消费分级大势下，消费者对质量及特性化的诉求愈加激烈。产业链的复杂和效劳的非规范化决议了传统装企转型晋级的难度很大。

同时，随着人口红利消逝，家装建材及物流效劳本钱在逐年提升，环保税的开征则进一步抬高了装企的推销本钱。

一、中小装企处境：寸步难行

行业集中度越来越高，供给链本钱越来越高，中小装企面临的成绩被缩小。

其一是获客渠道单一

中小装企客户群体以门店辐射5公里的楼盘为主，获客也以线下为主，多是小区扫楼、电话营销、分发传单等方式。线上由于缺乏专业人员，加之流量越来越贵，次要经过对接土巴兔、齐家网等平台获客。

绝对于大型装企线上推行矩阵加线下多门店、多渠道协作，中小装企获客渠道显得单一许多。

在“房住不炒”和平装房政策继续双重影响下，毛坯房供应量增加，又赶上各类装企扩张，再加上购置团体信息入刑，直接掐断装企线下三板斧之一的电销渠道，招致其获客愈加不波动，经常是没有促销活动就没有上门量，后果往往是劳心劳力不挣钱。

其二是设计效率低

由于获客难，中小装企就需求提升上门转化率，设计师的销售属性被不时强化。为了签单，设计师尽能够满足客户的特性化需求，加之中小装企信息化水平低，出图效率低，特性化需求的添加实践上拉低了设计阶段的效率。

其三是缺乏供给链整合才能

对年营收在三千万以下的中小装企而言，相比大型装企，在资料推销上难有议价权，且资料供给少数是嫁接在供给商渠道上，供货工夫和工期不确定水平高。

由于缺乏供给链整合才能，中小装企通常只能做半包，最多到硬装，客单低，利润薄。眼看定制家居、整装市场开展得如火如荼，它们只能望洋兴叹。

虽然在获客、设计、供给链等方面，中小装企存在分明优势，但这并不意味着没有生路。正如马云所说，大象很难踩死蚂蚁，你只需躲得好。

所以，中小装企寸步难行的基本缘由是效率低，费用率高，客单价低，招致利润很容易被边沿本钱抵消掉。

二、如何防止死掉：借船过河

随着行业规范化的提升，爱空间、积木家、有住等大型规范化装企凭仗过来几年的专注和积聚，在信息化建立、供给链效率、交付落地等各方面取到了一定成果，强者愈强的马太效应开端显现，将来几年行业集中度会不时提升。

全国性的老牌装企在不时膨胀市场，砍掉盈余的分公司，改善运营情况；区域强势装企也在不时深耕外地市场，提升全体的运营效率。

面对日益剧烈的竞争，无依无靠、抗风险才能弱的中小装企如何防止死掉?

首先，一定不能蛮干

比照大型标椎化装企，中小装企在本钱和效率上差距分明，而要想疾速降低本钱、提升效率，单靠本人的才能简直不能够。

一来家装是又重又慢的行业，信息化零碎和供给链整合没有几年积聚不能够；

二来中小装企营收规模受限，风投对垂直家装范畴的大门曾经封闭，再指望烧资本的钱已不能够。

好在家装实质上是效劳业，客户体验才是竞争的关键。中小装企要想方法在体验上下功夫，经过共同的体验和效劳补偿本钱和效率上的缺乏。

其次，要学会借力

随着“互联网+”、平装房、拆卸式住宅相关政策的推进，以及挪动互联网、大数据、人工智能等技术的成熟，科技与行业走向深度交融，呈现了一批科技驱动的赋能型平台企业，凭仗技术和资源优势，经过信息化手腕及协助装企提升获客、设计、供聚焦消费升级、多维视频、家庭场景、数字营销、新零售等创新领域，为用户提供更多元、更前沿、更贴心的产品，满足用户日益多样化、个性化的需求。给链等环节的效率，改善用户体验。

中小装企无需本人拼命造船，可经过对接赋能平台的效劳，完成借船过河，既能在一定水平上补偿获客、设计及供给链等环节同大型装企的差别，又能经过简化业务，将无限的资金和人员投入到如何提升营收和口碑上，何乐不为。

在众多赋能型平台中，有的凭仗流量优势深度婚配装企和消费者，如土巴兔、齐家；有的以云设计整合户型资源和设计方案，提升设计效率和装企的签单效率，如酷家乐、三维家、装扮家；有的依托供给链优势停止规模化直采，能协助装企降低硬装、软装等资料推销本钱，如家装e站、欧工软装；还有的平台提供ERP、第三方监理等效劳。

三、以欧工软装为例：S2b片面赋能中小装企

在众多装企抢占硬装入口而得空整合软装时，中小装企可借助软装平台的供给链为小范围的人群提供定制化整装效劳，做深度，做增量。知者家装研讨院以欧工软装为例阐明。

围绕家装B端痛点，欧工软装从“互联网+”、O2O到b2b，再到S2b，经屡次晋级后，已开展为协同软装推销、方案设计、场景化体验，买卖领取、物流售后、引流分享等功用的准S2b平台，能为中小装企在设计、推销、营销等多个层次停止片面赋能，使其有才能为客户提供全体家居处理方案效劳。

首先，首创“店+”形式，增加装企的门店投入本钱

基于家装的高客单、重体验的特点，线下门店对装企来说简直不可或缺，但展现效果和运营本钱之间的矛盾总是难以谐和。

面积小了，只能展现局部硬装资料，没方法停止软装的全体效果展现；面积大了，店租费用、人力本钱、管理费用等会大幅下跌，盈利很容易遭到内部竞争和单量动摇等要素影响。

为增加装企的门店投入本钱，同时取得更好的软装展现效果，欧工软装围绕共享理念推出“店+”形式。经过一家城市中心店赋能多家分店，中小装企甚至无需添加门店面积，经过中心店的VR等设备就能处理传统门店面积限制展现缺乏的成绩。

另外，欧工已建成第一家无人智能共享展厅，该展厅拥有人脸辨认、颜色剖析、VR体验、实景游走、机器人导购、智能魔镜、千人千面引荐等高科技使用，其中智能魔镜链接了线上平台，方便到店的用户检查全国各地的真实楼盘方案以及未在共享店展现的更多家居品牌。

假如该展厅在全国各城市铺开，其“店+”形式的优势将失掉进一步发扬，将大幅降低装企门店运营本钱。

其次，打造软装推销平台，协助装企一站式购齐软装产品，并提供落地一条龙效劳

所谓巧妇难为无米之炊，再好的厨子没有食材做不出佳肴；设计师的效果图再好，没有家具软装支撑，只能是望梅止渴。

为保证装企顺利完成从硬装到软装的延伸，欧工软装于2015年推出“软装到家”B2B工厂直供平台。该平台优选100个高质量品牌战略协作，提供涵盖家具、灯饰、窗帘、花艺、挂画、地毯、饰品、布艺等2万余种软装产品。中小装企可在该平台完成一站式购齐软装产品，无效处理了其有力整合软装或整装产品素材库单一、无价钱优势的成绩。

另外，欧工已收买一家具有全国物流效劳体系的公司，单方共同组建了独立的欧工物流公司。这家公司将提供物流、仓储、装置、上楼和售后一条龙效劳。欧杰表示，“以往家具厂商只卖货，我们把装置、售后效劳做到位的话，就能增加b端客户和消费者的一些疑虑。”

再次，推出签单神器3D软装巨匠，提升装企设计转化率

随着家装行业信息化和规范化的推进，设计在家装产业链中各环节中的重要性愈加凸显出来。瞻望将来，智能工厂、无人驾驶汽车、无人机配送兴旺后，规范化产品的消费和配送很大水平上都会有人工智能接收，只要以创意为中心的设计才是机器不能替代的。因而，设计才是家装的中心竞争力，设计人才及设计工具的完善，恰恰是中小装企做软装面临的首要成绩。

欧工软装经过与酷家乐及三维家的协作，推出了设计工具3D软装巨匠，拥有10000+家居软装模型和10000+全屋成套方案，完成了所见即所得，处理了软装资源缺乏，素材稀缺的窘况，协助装企设计师疾速出图，提升设计转化率。

最初，经过全国拎包入住项目，助力装企更好地开辟楼盘市场

平装房增加了业主购房后二次装修形成的资料糜费、环境净化、人工耗费和平安隐患，契合国度建立浪费型社会和行业效率提升的趋向。

2017年欧工软装与恒大地产、碧桂园就全国拎包入住项目达成战略协作协议，并将楼盘对接整装流程规范成册。目前，欧工对接楼盘资源已达100余个，有才能协助装企直接对接开发商，为全国各地业主提供通明化、规范化的专业全屋软装设计配套效劳。

四、中小装企晋级：做个小而美，有口碑的家装公司

阿里教育长曾鸣教授在对S2b的论述中指出，S2b2c 在全体效能上要超越“大B”2C才有价值发明的空间，才干够构成一种爆炸性的增长。这就要求充沛发扬小b 的能动性。

假如在十分规范化的范畴，小b不能经过本人的效劳，发生差别化的价值，那么这个形式就不成立了。

关于中小装企来说，既没有资本支持，又要面对具有开发商、互联网、电商等不同背景大型装企的扩张压力，求生尚且不易，做大时机更小，而且做大了也不一定挣钱。很多装企到一定规模后，呈现效率瓶颈，本钱疾速上升，很多门店盈余，客户口碑下降。

所以，知者家装研讨院首席研讨官、滞销书《互联网家装的理论论》作者穆峰常说：在以后特性化、重体验的时代，及家装行业目前规模化待解之下，规模大未必是坏事。中小装企可以做个小而美，有口碑的家装公司。

怎样做？经过差别化定位和精密化运营树立绝对优势，用心打造口碑。可分为以下三步：

借助赋能平台，停止外部的管理和流程梳理，精密化运营

首先是业务的聚焦，如供给链整合可经过对接欧工软装等赋能平台完成，设计师要充沛应用工具，不只提升设计效率，还能经过积聚构成本人的设计资源库，构成共同作风。同时，以此为契机，还要重新梳理外部管理流程，不能由于平台或工具的运用反而添加管理本钱。

其主要留意精密化运营，从获客到设计、从施工到售后，要让相关人员明白本人的权责，围绕用户体验，打造高效团队。

第二，结合本人的团队和资源特点，在特定细分市场树立绝对优势

有了赋能平台的支持，中小装企首先要扬长避短，在特定细分市场树立绝对优势，就是常讲的“集中优势兵力各个歼灭朋友”。

如专注于一个小区，努力做好一家，然后发起业务转引见；如专注于某几套作风，如简欧、田园、新中式，积聚案例多了，自会有一定的产品优势；再比方专注于某个户型，如两房一厅，在销售转化时针对此类客户会增进信任；还有打某些差别化的工艺、工法，在部分市场也是契合客户认知的利器。

第三，与客户树立深度联络，深化发掘客户需求，凭仗口碑立足

新批发的一个特点就是尽能够拉近与消费者的间隔，谁离的越近，就越理解客户的痛点，越能提供针对性的处理方案，谁的时机就越大。

关于中小装企，凭仗绝对优势，经过深化发掘客户需求，可以完成业务的拓展，从微利的半包、硬装效劳自然晋级为特性化一站式整装效劳商，就能经过软装和家具盈利，智能家居来扩利。

而要想在市场上临时立足，则必需以用户口碑为终极目标，针对80/90后客群痛点，经过聚焦、迭代的方式停止价值继续创新，努力图新求变，提供差别化的产品和效劳。

经过以上三步，中小装企才干较快摆脱所处窘境，并无机会成为一家小而美、有口碑的家装公司。

对话欧杰：传统中小装企如何处理销售增量

知者：请扼要引见下欧工软装在过来一年的运营状况？

欧杰：2017年，欧工次要对商业形式和供给链停止片面优化：形式方面，2017年7月9日正式从B2B晋级到S2b平台，经过技术、工具赋能中小装企、家居门店晋级提供全体家居处理方案效劳，由他们做好本地化效劳。

供给链方面将本来近千个品牌精简到100个左右，供给链整合由“多”转为“全而精”：作风完全，品类完全，品牌精选。除软装产品，智能家居、定制家居等也陆续进驻。

形式与供给链调整后收效明显，成为众多行业用户的转型选择，目前我们的B端用户数量不断坚持波动添加。

知者：8月，欧工软装宣布取得银河系创投3000万元A+轮投资，这笔钱怎样花？

欧杰：将用于培育更多城市效劳商和拓展B端客户，以及软装供给链体系的配套建立。

知者：欧总是延续创业者，如今干软装和之前干装修在心态方面有啥悬殊？

欧杰：以前做装修（硬软装一体化）更多从集体动身，专注做设计、做销售效劳，也深入感遭到中小装企本人整合产品的困难。从设计师转型做互联网软装平台，为全国范围的装企效劳，要思索整个市场需求，还需思索不同节点的设计师、装企、消费者的需求，反响要更快。

知者：欧工软装的形式也大致阅历了三次革新，你觉得最大的坑是什么？每次都有什么重要启示？

欧杰：一开端是软件推进供给链，应用研发的多元化软装设计使用零碎“软装巨匠”走任务室设计师的渠道，为消费者做全屋设计，完成一站购齐。时期发现设计师下单常呈现“一张10万的订单推销二十多家工厂”的状况，运营本钱高，对供给链效劳才能的考验也十分大。另外事先的形式下，用户看不到产品、接触不到货源，担忧售后。这些都是促使我们继续优化供给链和效劳的重要经历。

第二次是开店形式。O2O形式下没有鼎力扶持门店引流，一百多个线下体验店同时也在接受着传统门店的运营本钱。

第三次是从B2B到S2b形式，是欧工到阿里巴巴向S2b2C形式提出者曾鸣教授学习、将S2b2C形式了解更透彻后做的调整。以“店+”形式落地，比照以往的开店形式更轻，中小B端不必开新店，经过一城一店的共享展厅和S2b平台，线上线下处理消费者的体验和成交成绩。这种“轻型晋级”目前最受客户一定。

知者：作为软装供给平台，欧工对相关利益方的价值辨别表现在哪些方面？欧工哪些才能是其他平台不具有的？

欧杰：欧工是“以设计为驱动的供给链平台”，整合了家具、灯具、窗帘、饰品、花艺、挂画、智能家居、定制家居等，是真正意义上的一站式软装供给链平台。B端用户借欧工整合的资源能停止存量转化、发掘增量市场：单品类家居店能提供全体软装效劳，扩展目的消费群体；传统装企能完成硬装到整装的效劳晋级。

另外，欧任务为S2b平台提供的信息化工具，能助B端用户完成从推销到设计到营销再到管理全进程的信息化、数据化处置，提升全体效率。

供给链和信息化零碎的不时打磨，累积了很多经历，我们的坚持与专业失掉了认可，如今是国际一线房地产品牌的拎包入住协作商。

知者：一站式整装和定制家居曾经是大势所趋，你觉得传统中小装企经过软装平台做消费晋级和销售增量，要重点处理哪些成绩？

欧杰：所见即所得的产品效劳、工具和引流活动。

传统中小装企要提供全体效劳，必定要将供给链延伸到全体软装、家电等产品。比照硬装，软装对特性化的需求更高，触及品类、材质、作风乃至空间搭配，对供给链的整合、效劳才能要求很高，包括方案产品是能否都买到，能否做到“所见即所得”…这对中小装企来说是宏大的工程，软装平台则是很好的借力点。

二是适宜的工具。好的软装S2b平台是集中推销、质量认证、数据管理、效劳集成等的SaaS化零碎工具，装企依据消费者需求应用平台的3D云设计工具疾速设计、更好地出现方案效果，用信息化零碎提升整个流程的效率，促进成交。

三是做好获客渠道的建立、营销活动落地。向楼市行业下游截流，精准疾速抵达消费终端。

目前欧工就做这三件事：整合供给链，给予工具，教B端（装企、定制家居店、窗帘灯饰店等）落地对接消费需求。过来年销售量在200多万的窗帘店用户经过欧工平台赋能，每月添加50万销售额；装企用户订单量从100添加到150单，客单价提升，软装转化率达30%。

知者：欧工无人智能共享展厅已初具雏形，面临的次要成绩是什么？

欧杰：智能共享展厅投入了少量人力物力财力，以提供更好的体验，目前正融入颜色剖析、实景游走等技术。同时重点推进大数据使用，我们希望将用户资产数据化，树立客户标签体系，精准剖析，让B端更理解消费者的需求。

知者：除无人展厅外，将来一年内，欧工软装还将在哪些方面持续完善?

欧杰：一是夯实供给链，从产品质量、交期、设计感方面不时优化产品及效劳体系。

二是优化零碎，我们在打造S2b平台2.0版本，进一步打通厂家、B端效劳商、设计师、消费者等节点，提供更好的平台体验。

三是营销落地，对B端用户停止零碎片面的设计及营销培训；平装房时代，协助更多B端精准对接楼盘拎包入住项目，发生规模化效益。